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无锡开拓动力有限公司亚洲市场 国际营销战略的研究 THE RESEARCH OF W UX I K ITOO POW ER CO., LTD FOR M ARKETIN G STRATEGY IN ASIAN M ARKETS 学 校 ： 上海交通大学 学 院 ： 安泰 经济 与管 理学 院 专 业 ： 工商 管理 （MBA ） 作 者 ： 杨 卫 导 师 ： 奚俊芳 学 号 ： 1061209385 班 级 ： M0612092 答辩日期： 2009 年 1 月 11 日 无锡开拓动力有限公司亚洲市场 国际营销战略的研究 摘 要 随着前几年全球经济的高速发展，世界电力需求保持了同步甚至更 高的增长速度，并促使了电力及相关行业的大发展。生产中小型发电机 组的无锡开拓动力有 限公司抓住了这个机遇，在近四年里以年均约 60 ％ 的增速迅速成为其所在细分市场上规模最大的制造商。 然而 2007 年在美国爆发的次级债危机，以及 2008 年随之而来的全 球金融风暴给这一切都蒙上了阴影，从 2008 年 9 月份开始开拓动力的 海外市场需求急剧萎缩，全球性的金融动荡使得下一阶段的国际营销工 作充满不确定性。如今摆在开拓动力以及众多中国发电机组制造企业面 前的是诸多疑问：前几年快速增长的背后推动作用到底是什么？影响发 电机组需求的因素有哪些？哪个国家将是未来的销售 “增长点”？ 为解决这些疑问，本文试图通过以下方式来分析和解决问题：首先， 从发电机组的应用和行业特征着手，分析并找出影响发电机组市场的各 项因素；然后，分别对开拓动力的宏观和微观营销环境进行分析；接着 将上述影响因素按照内在联系分组，根据重要性的不同给予权重，制定 了发电机组市场 吸引力评估模型，并利用该模型对亚洲地区各国吸引力 大小做了分析；然后，根据上述因素中最重要的两个 “经济”和 “市电 供应”将亚洲各 国家市场细分，目标市场选择 “主要市场”，并根据竞 争对手情况和消费者需求进行产品定位；最后，结合市场演变理论，对 开拓动力的产品、价格、渠道和促销策略做进一步明晰，并提出具体的、 可操作的实施建议。 在本文的写作和分析中，使用了营销理论中较常用的方法，如 STP 理论、4P 营销组合理论、市场生命周期理论等，并尝试在分析 电力需 求影响因素、市场吸引力评估和国际市场进入方法评估时，做一些定量 分析。希望能对开拓动力的国际营销战略和策略提出一些可操作的建议， 给其他中国出口企业以借鉴。 关键词：国际营销，营销战略，发电机组，亚洲市场 THE RESEARCH OF W UXI K ITOO POW ER CO., LTD FOR M ARKETING STRATEGY IN ASIAN M ARKETS ABSTRACT W ith the fast growth of world economy in the past years, the world power consumption grew at the sam e or even faster pace. W uxi Kitoo Power Co. Ltd., a m anufacturer of sm all and m edium capacity generator sets, seized this opportunity and soon becam e the biggest manufacturer around the world in som e fields w ith an average annual growth of aroun