阿特拉斯公司工业品营销渠道管理研究论文.docVIP

华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文  摘  要  对于企业来说，营销渠道已经不再仅仅是一种营销手段，而是企业有力的竞争 武器，甚至是企业构建核心竞争能力的重要途径。而对于工业品营销来说，营销渠 道就是工业品生产企业赖以生存和发展的领土与阵地。本研究结合阿特拉斯公司实 际情况就营销渠道建设进行了具体研究。 文章首先介绍工业产品营销渠道管理的研究背景、研究意义以及研究目的，在 阐述已有文献研究的基础上，提出本研究的具体思路和内容以及研究的方法。紧接 着从营销渠道管理的基本理论出发，阐述营销渠道的重要性以及关于营销渠道管理 的主要营销理论。并对阿特拉斯公司工业品营销渠道建设现状分析，尤其是从营销 渠道的优势、劣势、机遇、威胁等四个方面对阿特拉斯公司工业品营销渠道进行了 SWOT 分析，得出了公司营销渠道调整的整体方向，即推行市场渠道开发战略，深入 挖掘渠道，拓展营销渠道网络。在此基础上设计了阿特拉斯公司工业品营销渠道改 进与优化的方案，提出公司应从减少分销成本的要求、提高营销的效率、提高管理 和调控分销商（特别是零售商）的能力等思路出发，建设和完善文化营销渠道、网 络营销渠道、公关营销渠道、服务营销渠道等来拓展营销渠道和网络。最后，针对 性的提出了阿特拉斯公司工业品营销渠道管理的实施与控制措施。如组织、人力资 源、促销等方面的具体实施措施，以及渠道管理中的调控方法。希望通过营销渠道 管理来促进阿特拉斯公司营销业绩增长，实现公司的可持续与跨越式发展。  关键词：阿特拉斯公司 工业品  营销渠道管理 I 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 Abstract For enterprise, marketing channel is no longer merely a marketing tool, which is the enterprise effective competition weapon, even is the important way the enterprise constructs its core competitive ability through. For industrial products marketing, marketing channel is the industrial production enterprises territory and position of survival and development. This study，combining Atlas Copco companys actual situation， makes a concrete study of construction and management of marketing channel. Firstly, this article introduces the research background, significance and purpose of industrial product marketing channel management. Secondly, the article put forward the specific ideas and content and research methods on the basis of elaborating the existing literature, And then expound the importance of marketing channels and main marketing channel management marketing theory from the basic marketing channel management theory. This article through the analysis of Atlas Copco industrial products current marketing channels, especially from four aspects of the present marketing channel strengths, weaknesses, opportunities and threats to use SWOT analysis, obtains Atlas Copco company marketing channels overall adjustment direction, namely implementing marketing channel development str