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浅议我国银行保险产品开发的策略 摘要：随着中国改革开放的进程进一步加大，作为中国经济发展中重要的三个金融工具银行、保险、证券现已初现一体化模式。即有第三方存款、有银行保险等新兴事物，银行保险如何在银行业务中长久发展，创新的产品是关键。 关键词：银行、保险公司、银行保险、产品策略 21世纪的商业银行要想在市场上有一定的竞争地位，必须成为一个多功能的金融超市。有基金、证券、保险、黄金、理财等金融工具。而银行保险的产生及发展，是近50年欧美金融服务领域以及我国近20年来金融领域的一次重大变革。简而言之，银行保险是指商业银行和保险公司通过共同的销售渠道，为共同的客户群体，提供兼备银行和保险特征的金融产品的一种金融服务模式。由于银行保险具有机构上、业务上以及资金上的协同效应，因而无论对保险公司还是银行来说都颇具吸引力。上世纪80年代后期，欧美国家的银行保险模式传入到中国并取得了较为迅速的发展。但总体而言，我国的银行保险发展仍不成熟，在营销策略特别是产品策略方面还有许多需要改进之处。 　　一、我国银保产品存在的主要问题 　　1、品种单一，结构失衡 　　我国的银行保险基本以寿险产品为主，健康险、意外伤害险及财产保险等非寿险产品只占银保市场的很小部分。而寿险业务中，90%以上又为分红加固定收益的趸交产品，剩余部分为万能和投连险。为什么在我国银行保险业务上出现如此大的结构差异呢？促使银行保险集中在分红趸交产品的原因是多方面的。首先是我国居民的消费投资需求。从2000年以来，我国的资本投资市场的不稳定性，股市的大起大落造成人们对资本市场的投资趋于谨慎，在就是前几年人民银行连续的下调居民存贷款利率，使居民的存款利率达到历史最低点，而国内的通货膨胀一直居高不下，造成负利率时代的到来。国家对房价的打击，促使人们持币观望的态度。种种原因迫使得众多储户不得不将部分银行存款分散投资于其它收益率更高的金融产品，分红型寿险业务便是其中的一种。其次，现行银行与保险公司在产品合作上90%以上以较短期限的趸交分红型产品为主，较长期限的期交业务占比很小。这样一种产品结构相对保险公司在资金运用上受到一定的局限性，银保产品结构完全失衡。第三，国内保险公司在与银行开展银保业务的初衷，想通过银保业务占比来达到一定的市场影响，这种市场导向造成银保产品单一、结构失衡。最后，国内保险公司与银行的合作力度不够、创新能力不足、相关管理经验欠缺也是造成银保产品品种单一的重要原因。 　　银保产品品种单一化不利于银保市场的健康发展。首先，严重同质化的银保产品岑出不穷，完全不能满足消费者多层次和不断变化的需求。其次，由于片面强调产品收益率，固定收益型银保产品的保障功能逐渐被弱化，而与银行的一些本源业务形成竞争替代关系，降低了银行保险的协同效应。 　　2、产品缺乏创新，低端化 　　首先，我国现行在市场上销售的银行保险产品以分红险为主，而分红险又与银行理财产品形成一定的竞争也与银行产品形成替代关系。在银行销售的银保产品往往与银行的存款进行比较，使我们的银保产品走入严重的误区。而在欧美国家，银行保险则更注重开发一些与银行产品互补的产品，如贷款抵押保险、信用卡持有人保险等，以满足客户多层次的理财融资需求。这充分体现了银行和保险公司在产品开发方面的合作和创新能力。 而目前。我国银保合作大多停留在浅层次的“代理协议”模式(即银行仅作为保险公司推销其产品的一个渠道，以获取手续费为其利润来源)和“多对多”模式(即一家保险公司同时与多家银行合作，一家银行也同时代理销售多家保险公司的产品)阶段。这种模式不利于产品创新：银行由于缺少与保险公司的共同激励机制，而缺乏产品创新的动力：保险公司之间又竞相抬高手续费以争夺银行的网点资源，因而很少把精力放在产品开发上面。所以，国内银行保险产品低端化，主要是由银行与保险公司的合作模式不适应银保的发展而造成的。 3、产品严重的同质化，竞争上无序 现在市场上的银保产品是严重的同质化，各家保险公司是换汤不换药的模式，将同业公司在市场有一定的竞争力的产品拿来改一改，就成为其公司的主打产品。市场上千篇一律的产品到处都是。这样就造成市场竞争不是创新的产品和服务的竞争而在手续费的无序竞争。甚至还玩起其他非法手段来争夺资源。 4、销售手段单一，销售渠道不匹配 中国自从引进银行保险以来，一直沿用老的销售模式，即驻点销售，也就是保险公司派驻销售专员进驻银行网点，辅导银行员工销售保险产品。这种合作模式在后来的市场发展和竞争中，出现种种问题。如银行员工完全依靠保险公司人员销售，没有体现银保销售的主体。如多家公司经营一个网点是的竞争问题等等，销售方法及其单一。在欧美一些银行保险发展较为发达的国家，往往采取的事不同的产品提供给与之相匹配的销售渠道，而在我国，大多数保险公司只看重银行的网点资源和柜台销售能力，