新人行为解读轻松话保险技巧2.pptVIP

拐来拐去讲保险 课程目标 加深对寿险的功用和意义的理解 通过学习掌握轻松谈保险的思路和话术 强化风险意识、建立自信心 课程大纲 新人行为解读 轻松话保险技巧 保险大家谈 思考 我们是如何与客户谈保险的? 直接谈保险 表现: 你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的，你买一份吧！！ 后果1： 客户却不过面子，买保险或者买少量的敷衍 客户满意度：低 后果2： 客户觉得太突然，直接拒绝 客户满意度：零 总谈不到保险 表现: 拉家常，唠嗑半天回家 拉家常，唠嗑半天提出要卖保险 后果1： 客户却不过面子，买保险或者买少量的敷衍 客户满意度：低 后果2： 客户觉得太突然，直接拒绝 客户满意度：零 到客户家究竟应该谈什么呢? 我去卖保险的，当然谈保险了！ 总觉得直接谈保险不太好，太突然了 我不知道该说什么，有些尴尬 游戏 词语接龙 从 “保” 到 “险” 从 “华” 到 “夏” 联想练习 4、死亡、保险 打预防针、生病、保险 结婚、平均寿命、保险 赌博、输赢、保险 爱情、玫瑰花、保险单 很多人不敢拜访缘故客户的原因： 自己还不完全认同保险 技能不足 如 果 今天是我人生的最后一天，你最想做的3件事是： 如果只能做一件事呢？ 如果你的家人或朋友将他的遗孤托付你照顾，你觉得对他们最直接的帮助是什么？ 人在面对了生离死别后，最大的担心是什么？ 轻松拜访五部曲 案 例 业务员：小张 客户：王先生，某公司普通白领，35岁，月收入2500元，王太太：某中学老师，月收入2000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭1500元，家庭月开支1000元 客户和业务员的关系：过去的同学 1、通过生活中的简单问题铺垫 业：老王，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但买了房，还搞得这么好，全搞好了要60万吧，你真有办法，我们同学中就你有办法。 客：哪里，哪里啊，买个房子一身债啊，你又不是不知道，我们这点收入是硬撑啊，孩子要上小学了，换个地方方便点啊！ 2、寻找引导客户的兴趣点 业：现在谁买房子都要按揭嘛，这算什么债啊， 你这是提前享受，房子还能升值，你真有眼 光啊，我们就是有这个心也没这个实力啊！ 客：现在一个月要还1500呢，日子就没以前舒坦 了，几乎存不到钱了。 业：这点钱对你来说算什么呢，再说人存钱还不 是为了改善住房、小孩教育，保障医疗和养 老啊，你说是吧？ 客：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊。 3、从兴趣点导向风险边缘 业：老王你有没有统筹安排一下啊，你儿子这么聪明一定要上好学校啊。 客：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上好学校啊。 4、强化风险意识 业：是啊，上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起 码要25万呢，你要及早准备啊! 客：准备什么啊，一年一年想办法吧，现在反正是没有这 个实力啊，也不敢想 业：你没实力我们还怎么办啊，钱挣的多有时还要合理规 划，不然到时候就压力大了 客：我也是这么想的，但哪有什么好的投资渠道呢，现在 股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，我也没精 力做什么生意，有什么办法呢。 业：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边 倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊？ 客：财务规划？你说的是保险吧，你可不要叫我买保险， 我现在没钱啊，你知道的！ 5、导入寿险强化责任感 业：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是换个地方存钱，你想想：你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？ 客：最多两千块吧，我存着准备替儿子交学费啊 业：是啊，你现在风风光光的不过存这点钱，还要还按揭，给孩子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？ 5、导入寿险强化责任感 客：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再 买保险了，老同学，不是我不帮你啊，买了 保险要交几十年费呢，我哪有钱啊 业：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为 自己想也要为老婆孩子想啊，你这点积蓄， 万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠 谁呢，现在保险是国家保证的综合金融工 具，帮助你合理安排自己的财务规划，和你 理解的什么死了拿钱的不一样了啊，我给你 讲讲好吗？买不买你自己做决定啊。 轻松拜访五部曲 通过生活中的简单问题铺垫 1：衣食住行 2：社会新闻 3：孩子、父母 4：身体 5：工作（企业改制） 衣食住行——衣 业：刘小姐，这件衣服蛮漂亮的，要花不少钱吧！ 刘：还可以啊 业：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？ 刘：哪里要啊