中小白酒企业销售人员激励研究_4_中小白酒企业销售人员激励体系优化设计.pdfVIP

4. 中小白酒企业销售人员激励体系 优化设计 4.1 激励的方法和组合 激励措施的具体方法可由图 4-1 销售人员激励体系模型全面列示，总体 来说，销售人员激励体系包括物质性激励和非物质性激励两大类，物质性的 激励主要是指薪酬福利体系。非物质性的包括培训、晋升、发展、工作内容、 领导风格和团队激励以及企业文化等诸多方面。 物质性激励作为每个人贡献价值的比较，常常是工作动机的重要诱因。 但要使金钱能够激励员工的绩效，须满足以下条件： 1 看作是对绩效的直接奖励； 2 为绩效付出的金钱边际数量必须被员工认为是有意义的； 3 管理者有权力给员工更多的金钱； 4 为了使金钱能激励人，对高绩效者工资提升必须是显著的。 但物质激励不是留住人才的全部原因。员工的激励观念渐趋理性，更加 强调个人价值的体现和挖掘。随着社会发展，销售人员，特别是中高层销售 人员更关注精神生活和其他非物质性工作内容。如：成长机会、荣誉、升职、 人际关系和谐等，企业可以以此增强销售人员对企业的认同感和满足感。建 设营销团队的高绩效氛围将成为企业制胜的法宝。 36 销售人员激励销售人员激励 物质激励 非物质激励 直接薪酬 间接薪酬 内在激励 外在激励 基本 可变 参与决策 工作环境 福利 薪酬 薪酬 工作权限 荣誉 培训 有魅力的头衔 职业生涯规划 满意的工作分 团队中的榜样 工 向上的团队氛 适宜的企业文 奖金 围 化 佣金 津贴 红利 利润分享 员工持股计 划 法定福利 带薪休假 个人福利 养老保险 培训 养老金 医疗保险 病事假 储蓄 失业保险 公休 住房津贴 伤残保险 节假日 工作午餐 生育保险 旅游 人寿保险 额外津贴 图 4-1 销售激励方法组合 37 4.2 销售人员激励的原则 4.2.1 物质激励与非物质性激励相结合 由马斯洛的需要层次理论可知，物质需要是人类的第一需要，是人们从 事一切社会活动的基本原因。所以，物质激励是激励不可或缺的形式，也是 目前我国企业对销售人员激励时采用得非常普遍的方式。 但是销售人员有着特殊性，