05.余江峰-天威宽带20061104.ppt

深圳市天威视讯股份有限公司宽带事业部经理助理 余江峰2006年11月 深圳 建好网，架好设备，等着消费者上门光顾？ 生产出合适的东西并把他们卖给消费者！ 宽带业务规划 运营商为了努力参与竞争，必须学会做业务规划。 业务规划之一：划分市场 宽带业务规划 划分市场 哪里是自己的游戏场所？ 市场在哪里？ 市场有多大？ 包含什么类型的用户？ 竞争对手是谁？ 能给这个市场创造什么价值？ 宽带业务规划 划分市场 你们能提供什么？ 客户最关心的问题： 打算怎么帮助我？ 你们的产品有什 么特色？ 宽带业务规划 运营商的关注焦点： 我们有什么价值？ 我们的特色是什么？ 怎样促使公司或者个 人购买我们的产品？ 价值是否存在并被明 确体现了？ 宣传是否言过其实？ 划分市场 宽带业务规划 2002年底深圳市场状况 市场正处于起步阶段，市场潜力巨大 主要竞争对手是中国电信，当时处于绝对垄断地位 其他五类线接入的运营商规模较小 天威网络总体规模有一定局限不利于开展需要全程全网支持的VPN业务 天威网络主要覆盖住宅区，商业楼宇覆盖较薄弱，不利于开展光纤互联网接入业务 个人用户价格方面由于当值中国电信在市场处于绝对垄断地位，价格的空间较大 划分市场 宽带业务规划 3-5年的主要市场定位于个人用户的宽带接入 产品的基本定位：“服务质量与主要竞争对手一致，价格略低于中国电信” 2002年底宽带业务规划 划分市场 宽带业务规划 业务规划之二：建立分销渠道 天威宽带业务的分销售渠道主要以代理机制 代理制较为灵活，可精简自身机构，充分利用社会力量拓展业务。 利用经济杠杆调节市场拓展力度。 同时在维护良好的市场秩序的情况下，鼓励代理商之间的良性竞争。 宽带业务规划 业务规划之三：成本效益分析 规划必须考虑的要素：成本 规划会使股东、投资者以及公司付出多大代价？ 完成这项规划需要使用多少资源？ 各种资源的具体消耗是多少？ 产品生产出来需要花费多少时间？ 宽带业务规划 电信是一个需要大量时间资源的资本密集型行业。如果不想花钱，那么，就别想在电信领域有所收获！——《电信企业运营与管理》P.J.路易斯 宽带业务规划 宽带业务的主要成本包括： 宽带网络设备（不包含HFC基础网络设备） 终端设备 互联网出口租用 业务拓展、客户服务费用（安装、维护和客户服务） 宽带业务规划 二、天威宽带业务概况 三、开展宽带业务的必要性 一、国际国内宽带业务发展概况 四、宽带业务规划 五、市场营销 六、宽带网络建设 七、客户服务 八、未来发展的探讨 市场营销 市场细分与规模 在哪里参与竞争？ 该市场是否供过于求？ 市场上有没有其他竞争者，有多少？ 用户群有多大？ 我们能抓住多大一块用户群？ 用户基数有多大？ 是什么促成了这样大的用户群？ 这个市场细分规模是否可以维持公司运营并产生盈余？ 2003年，是否开展“上网计时收费业务” ？ “中国电信”已经开展了“90元/月，累计60小时上网时间”初装送终端设备 月费价格空间较小，而CABLEMODEM的成本高于ADSL MODEM。因此进入该市场，我们很难在价格上取得优势。 如果开展计时业务，需要在网络设备、计时收费系统等方面做大量的投入，并承担比较高的技术风险。 计时业务ARPU值较低，如果既在计时业务价格上取得竞争优势，又在技术上做大量投入，则很难实现盈余。 在当时的市场环境和技术条件下，不适宜开展计时业务。 市场营销 市场细分与规模 市场营销 市场拓展渠道 明确销售目标和销售过程 渠道的招募和训练 奖励机制 评估机制 二、天威宽带业务概况 三、开展宽带业务的必要性 一、国际国内宽带业务发展概况 四、宽带业务规划 五、市场营销 六、宽带网络建设 七、客户服务 八、未来发展的探讨 宽带网络建设 坚持“技术服务于市场”的原则建设安全、高效的宽带网络系统。 网络公司最大的危险是沉迷于自己的技术，运营商往往会盲目使用新技术而忘记了关注点是用户！ 紧密围绕市场需求 我们不是科研院所！ 我们工作的目的不是追求大而全，不是将所有新技术堆叠在一个系统里！ 作为运营商，网络建设的首要目的是满足市场需求！ 宽带网络建设 为业务的可运营可管理提供技术保障 CMTS安装了，骨干网建完了，CABLEMODEM能上线了，我们的工作做完了吗？ 用户带宽的分配、接入优先级的控制、上网记录的审计等都网络建设工作中，为了确保业务可运营可管理而必须考虑的问题 宽带网络建设 二、天威宽带业务概况 三、开展宽带业务的必要性 一、国际国内宽带业务发展概况 四、宽带业务规划 五、市场营销 六、宽带网络建设 七、客户服务 八、未来发展的探讨 客户服务 客户服