销售技能必修课总结.pptVIP

* 演示流程 演示前 客户关键人邀请和准备 整理产品的利益点 检查和预演，准备小礼品 演示中 基于客户的关注点和需求点呈现产品 运用问题和实例 要求下单，促成缔结 * 销售步骤六 提案的建议 书面分析买方现状和展示产品利益的无声销售 * 提案结构 封面标语 问候 目录页码 主旨 问题现状分析 产品方案建议 成本效益评估 供货服务说明 结论 附件 * 提 案的作用 现实真诚和主动，促使客户接纳 提供 专业分析建议，取得客户的关注 多方交流和沟通，实施客户的渗透 归纳前期的销售活动，要求客户的承诺 * 销售步骤七 缔结 识别购买信号，激发购买欲望，提出购买建议 * 异议的六大真相 异议并非客户拒绝你本身，只是还未建立起信任 异议只是客户需求你给予更多产品的资讯或者保证 异议只是客户还未建立对产品的真正需求 异议现实客户开始有兴趣 异议只是客户曾经对产品失望过或者是有负面的影响 异议只是客户表现的一种防卫和攻击 * 识别购买信号 预演上的5种信号 话题集中到某产品的设计和功能 询问使用方法或者保养 再三征求同伴意见或与竞争对手的产品作比较 讨价还价还打折 关心是否有现货，支付方式或者售后 行为上的5种信号 频频点头，端详产品，仔细阅读说明书 紧缩的双眉分开，深色开朗，态度友好 停止发问若有所思 再度回到原位，关注并不停地操作产品 身体前倾，手触及订单 * 客户切入的策略 一个小女孩要一个新的洋娃娃，她知道她妈妈总是这样回答，“只要你爸爸同意”因此，她装得可怜巴巴的样子，向她奶奶而不是爸爸诉说没有新玩具的伤心事。于是，她被奶奶领着去了爸爸那儿，问她爸爸能不能和她妈妈一起去商店买新娃娃。她爸爸，为了不在她妈妈眼中表现得那么的残酷，就同意了。 * 识别切入 的焦点 接触焦点一 接纳者（采购的执行者，信息的提供者） 接触焦点二 影响者（技术把关者，产品使用者） 接触焦点三 权力者（合同批准者） 结合医院的开发来谈谈客户的切入 献给尊敬的团队人员 谢谢！ 销售技能必修课总结 广州禾洋医药有限公司 陈旖旎 LOGO * 李子的故事 李子是甜好还是酸的好？ * 启示 人们基于自己的理由而非你的理由进行购买，所以要找出他们的理由 人们不喜欢推销而喜欢购买，但喜欢购买，“他们为什么购买”远比“如何销售”更为重要。 人们想知道的是如何实现生产，获利和成功，而不是你的一通废话。 人们不会关心你做什么，除非他们认为你的产品会对他们有所帮助。 摘自《销售圣经》 * 专业 销售的七大步骤 销售准备 接近客户 调查 产品说明 演示 提案建议 缔结 * 销售步骤一 销售的前期准备 客户的资料（个人背景，行为偏好，客户业务的现状和市场的需求销售机会） 销售机会 产品知识 竞争对手 * 设定拜访目标 搜集信息（需要获取） 现有的供应商 预计的标准或限制 客户优先考虑的问题 客户的业务发展计划等等 引发决定（需要商定) 预约进一步的商谈 与有决策权的人见面 下首次订单或试订单 提交或修改建议 等等 * 销售步骤二 接近客户 由试触潜在客户到切入销售主题的阶段 * 接近的基本步骤 眼神、微笑 耐心的聆听 赞美 多谈对方 关心 拜访理由 使用小礼品 打开潜在客户的心房 卖产品前先销售自己 * 卡耐基的人际关系的三大法宝 真诚的对别人感兴趣 微笑的力量 记住别人的名字 * 切入正题的方式 事实开场白（以有趣的事实或者数据作引子导入你对客户的第一个话题） 问题开场白（您会问客户的什么问题使他们考虑将与你讨论的第一个话题） 工具开场白（您将用什么样的道具来引入您跟客户之间的第一个话题) 推荐开场白（您的优端客户中有谁的情况跟眼前客户的情况类似) 关联开场白（商谈的目的是什么，商谈的要点是什么） * 销售的定义 销售就是诊断 问题是需求之母 * 销售步骤三 调查 通过有效的沟通发掘买方的问题跟需求的过程 * 销售模式 一个史无前例的销售研究 ：对3万5千个销售访谈成功规律的总结 向买方提问与沟通的技巧，发掘潜在客户的明显需求 ，达成销售 * 提问的技巧 有关现状之提问 有关问题之提问 有关影响之提问 有关需求与回报之提问 * 成功销售的三大原则 成功的销售访谈中，