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顶尖业务员应具备的条件 Top Sales “推销的系统架构”谈的是如何在流程中建立一套检视标准来检查问题点 不确定性 ? 恐惧感 确定性 ? 安全感 主要目的(核心意义) 基本原则(內容) 心法 技法 确认动机 设定目标 建立基本态度 组织客户(市场) 接触 说明 激励 CLOSE 反对问题处理 再次CLOSE 离前动作 确认动机 1. 主要目的 (核心意义) ? 产生推销的基本动力 2. 基本原则 ? 为成功而来 (相信寿险行销工作真的可以让一个人成 功， 从零到有，名利双收) (思考“成功”对你的意义) (展现自己的“企图心”) 选择保险事业的8大理由 创造财富 适性发挥 海阔天空 广结善缘 造福人群 自我成长 社会地位 主流价值 成功是一种选择而非一种机会-拿破仑-我成功，因为我志在成功 -拿破仑-树要成长要有根，人要成长要有心吃饱的熊 vs 饥饿的狼 设定目标 建立基本态度 若能钻木出火，淤泥定生红莲 -六祖慧能-一位英雄不见得比一般人勇敢，他只是比一般人多勇敢5分钟而已 -拿破仑- 认？命？ 组织客户(建立市场) 接 触 说 明 CLOSE END谢谢聆听 * * Top Sales 方法 (建立推销的系统架构) ？ 经验 (见招拆招) ？ 天份 (入行前的条件) ？ 1. 主要目的(核心意义) ? 将动力、企图心具体化、数据化 2. 基本原则 ? ? 要大 (有挑战性，让人兴奋) ? 要明确、具体 ? 要有“可达成性” ? 有“完成时间”性 ? 彻底执行 ? 誓死达成 1. 主要目的 (核心意义) ? 推销的“舵” (舵偏则方向偏 ? 达不到目的) 基本原则 ? ? 正确的保险(投保)观念 ? 顾问式行销 ? 推销是件快乐的事 ? 生活 工作习惯 ? 坚持到底 ? 全力以赴 认命？ 人生具多元化的选择 焉能认命？ 所以我们选择了保险业 (自己的事业) 选择的能力 智慧勇气 成功的关键一 不？ 认？ 命？ 不认命？ 事业是自己的选择 应有一份执着和责任 焉能不认命 热愛工作 全力以赴 用心且持续不断的努力工作 成功的关键二 主要目的(核心意义) ? 让自己持续不断的有 对象可以谈保险 2. 基本原则 ? ? 开口是金 ? 主动出击 ? 深耕 1. 主要目的 (核心意义) ? 制造开口谈保险的机会 2. 基本原则 ? ? 事前准备 (內：自信心、认真的态度) (外：仪表、精神) ? 收集资料 (讯息) (闲话家常，关怀式的问话) ? 赞美 (软体) 主要目的 (核心意义) ? 沟通观念，取得共识 基本原则 ? ? 专业知识 ? 客户参与 (多发问) ? 多多练习，熟能生巧 1. 主要目的 (核心意义) ? 双赢的結果 2. 基本原则 ? ? 唯一的目的 ? 强烈的意念 ? 勇于 close，敢开口要求 除非你要去贏，否则永远是输家 除非你要成为一流，否则永远只有二流 除非你勇敢行动，否则永远算不得英雄好汉