需求营销77页.pptVIP

需求营销 寿险营销应有的基本观念 认知自己 认知客户 认知工作 认知技巧 保险业务员的最爱 学到无往不利的招揽技巧 公司推出市场最具竞争力的商品公司 　（保费便宜、理赔倍数高、满期金多、最好佣金率是同业最高） 我的上级能协助促成每件保单 所有的问题公司都能解决 取消考核！ 废除早会！ 质疑讲师！ 打倒组训！ 客户为什么需要买保险？ 客户需要做风险分散的规划 客户有积累（捍卫）财富的欲望 客户有各种阶段财务计划需落实 客户必须对家人负起责任心和爱心 客户有凸现身价的心理需求 客户为什么会拒绝呢？ 以眼前断定未来 不清楚一万和万一的差别 缺乏紧迫性 错误认为是消费 业务员的举止行为 其他 您如何看待保险职业？ 赚钱的工作？ 骑驴找马？ 打发时间？ 不知道？ 学习的教室？ 锻炼的场所？ 人际拓展？ 事业！ 保险职业不可不知的特征！ 成交保单才叫“做保险” 佣金是靠工作成果赚取的，而不是付出多少努力拿到的 激烈竞争是必然的 客户是培养（经营）出来的 一切都要靠自己 格局有多大，成就有多大 招揽技巧的正确认知 创意就是技巧 引导是最高的技巧 没有绝对的模式与效果 有形技巧容易学 无形技巧依靠经验的积累 技巧不是一朝一夕可成 招揽技巧的正确认知 创意就是技巧 引导是最高的技巧 没有绝对的模式与效果 有形技巧容易学 无形技巧依靠经验的积累 技巧不是一朝一夕可成 什么是创意？ 话术就是创意 精致的服务就是创意 投其所好是创意 改变是创意 凡事多一点就是创意 招揽技巧的正确认知 创意就是技巧 引导是最高的技巧 没有绝对的模式与效果 有形技巧容易学 无形技巧依靠经验的积累 技巧不是一朝一夕可成 引导的重点 不要强行说服，而是让客户体会。 客户没有错，只是你的建议比较好 发现问题，然后协助解决问题 推崇备注，满足客户深层次的需求 招揽技巧的正确认知 创意就是技巧 引导是最高的技巧 没有绝对的模式与效果 有形技巧容易学 无形技巧依靠经验的积累 技巧不是一朝一夕可成 为什么？ 一样米养百样人 每个人的客观环境（生态）不同 同一个人的客观环境（生态）都不相同 生态不同导致需求不同 怎么办？ 从模仿开始 糅合自己的个性 加强训练（演练） 创造自己的风格 招揽技巧的正确认知 创意就是技巧 引导是最高的技巧 没有绝对的模式与效果 有形技巧容易学 无形技巧依靠经验的积累 技巧不是一朝一夕可成 有形技巧是哪些？ 良好的接触动作 凸现卖点的商品解说 精美的设计书 纯熟的话术 熟练的促成动作 丰富的专业知识和完整的佐证资料 媒体（行销辅助工具）的运用 招揽技巧的正确认知 创意就是技巧 引导是最高的技巧 没有绝对的模式与效果 有形技巧容易学 无形技巧依靠经验的积累 技巧不是一朝一夕可成 无形的技巧是哪些？ 良好的人际关系 设身处地的立场 紧抓客户的需求 热诚的态度 乐于接近的特质 对于工作的认可与执著 招揽技巧的正确认知 创意就是技巧 引导是最高的技巧 没有绝对的模式与效果 有形技巧容易学 无形技巧依靠经验的积累 技巧不是一朝一夕可成 城堡不要建在沙滩上 话术一句一句的背 动作一遍一遍的演练 多观察揣摩 天上不会掉下大馅饼 苦一年，受益终生 营销的阶段演进 需求营销 以客户的需求为导向 销售重点在于客户需求的解析 产品推介的依据是客户需求，并与需求对应 行销流程强调客户接触、购买点寻找与巩固 协助客户认知现状、分析需求；协助客户选择产品，完成购买。 需求营销的本质 是有逻辑的销售 是效率化的销售 是从“卖”到协助“买”的销售 需求销售实务 需求导入 产品推介流程 需求导入 需求产生解析及类别 需求导入保险的话题 专业化推销的二分法 客户需求的产生 客户需求产生解析 需求类别与产品对应 需求切入保险话题 需求切入保险话题 生活周期 人的一生 出生—成长—结婚—育儿—养老—死亡 每个阶段都需要费用 家庭经济规划 需求切入保险话题 人生两大遗憾 死的太早，没尽到责任（子女教育金、遗族生活费、配偶养老金） 活的太老，没钱没尊严（养老金、退休规划、回程票治理） 需求切入保险话题 人生两大无奈 久病床前无孝子（退休规划） 人生两大无奈 富在山中有人寻，穷在闹市无人问！ 父子反目、手足操戈、夫妻陌路，都是因为——钱！ （家庭财务规划） 需求切入保险话题 需求切入保险话题 人生的迷思 生不带来、死不带走？ 生带来欢乐也带来责任； 死带走贡献也抛弃责任！ 需求切入保险话题 现时的威胁 每个人都有的问题 问题不是身体是否健康 问题是财务是否是否“健康” 身体不可能永远健康 财务可以尽可能健康 需求切入保险话题 新闻 焦点新闻 重大意外新闻 社会新闻 投资理财报道 剪报汇集成册 需求切入保险话题 对象生态 年龄（年龄不同责任不同） 性别（性别不同关注点不同） 职业状况（职业不同面临的风险不