中国工商银行秦皇岛分行营业部公司客户营销战略研究.doc

河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文 中国工商银行秦皇岛分行营业部公司客户 营销战略研究  摘  要  随着对外开放的逐渐深入，我国商业银行间的竞争日益激烈，作为国有商行基层分支 的中国工商银行秦皇岛分行营业部出现了公司客户国际业务市场占比连续下降的问题，作 者从实际工作出发，结合有关理论，对公司客户营销战略进行了分析，并提出了重构设想。 论文共分五章，约三万八千字。 第一章介绍研究对象的情况，提出论文研究的问题。共分四节。 第一节企业简介先介绍中国工商银行总行的概况、研究对象秦皇岛分行营业部的基本 情况；历史沿革及各阶段相应的营销战略分析。第二节运用市场营销审计理论营销和营销 战略存在的问题。第三节为研究的意义和要达到的目标。阐述当前形势下研究对象营销战 略的重要性，希望通过研究能使研究对象营业部重构市场营销战略，促进整个市场营销工 作的健康发展。第四节是研究的思路和基本框架。 第二章为相关理论成果综述。共分三节。 第一节为银行市场营销理论综述。论述了学术界有关商业银行的市场营销活动定义及 4C、4P、市场营销审计、市场细分等理论。第二节为西方银行业市场营销的发展历程，促 销、友好服务、产品创新、市场定位、系统营销等各个阶段的主要做法、特征及优缺点。 第三节为西方商业银行经营转型与启示，认为国际银行业的发展趋势在某种意义上是我国 银行的发展方向。第四节为我国银行业市场营销的发展状况。分析了我国银行业市场营销 的做法、经验和不足。 第三章对营业部公司业务进行 SWOT 分析。通过分析，为重构营销战略打下基础。优 势主要有品牌、资产质量、营销组织、市场基础、操作系统、人员等；劣势主要有市场营 销观念落后、服务策略有待进一步完善、政策缺乏必要的灵活性、整体优势发挥不充分、 客户及业务结构不合理；机会主要有宏观经济健康发展、本地进出口业务比较发达、国家 外汇政策放宽、总行和市分行出台相关的鼓励业务发展的政策等；威胁主要有入世保护期 结束外资银行享有国民待遇参与竞争、同业银行改革提速将国际业务作为工作重点、企业 i 中国工商银行秦皇岛分行营业部公司客户营销战略研究 集团资金集中造成资源减少、竞争导致盈利水平降低等。通过交叉分析进行战略选择。 第四章为完善营业部公司业务营销战略建议。先确定市场营销目标，确定客户评价标 准、实行客户分类、确定市场营销战略、进行市场营销组合决策，优化市场营销系统 第五章提出方案实施的保障。 关键词：银行，公司客户，营销战略，研究 ii 河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文 STUDY ON MARKETING STRATEGY OF CORPORATE CUSTOMRERS OF INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA QINHUANGDAO BRANCH BUSINESS DEPARTMENT ABSTRACT With the deep-going of the open policy, competition among Chinese commercial banks became harder, as the basic branch of state-owned commercial banks, business department of Industrial and Commercial Bank of China Qinhuangdao branch faced the situation of continuous dropping market share of international business. Based on the experience of working, the writer analyzed marketing strategy of corporate customers , and give the reconstruction proposal. This thesis includes five chapters, about thirty eight thousand words. The first chapter is divided into four sections. First, the writer puts forward the brief situation of Industrial and Commercial Bank of China, head office and object of study-Qinhuangdao branch business department; it’s history and analyzing the marke