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再聊些 认同点 成功 失败——再聊客户有兴趣的话题 （开放性问题）——提出要求, 不要害羞，五、六次提出又失败是正常的。 推荐： 假设成交法： 1、装修：如怎样装饰，家私如何摆放； 2、讨论合同及按揭手续； 3、有时买房也象交朋友一样，是有缘分的，房子好坏是 相对的，最重要是喜欢与适合自己。 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 大胆提出成交要求 直接成交法—您的身份证带了吗？或你今天直接定下来吧！ 选择法成交—您是订A还是B？（其中一套是顾客不喜欢的） 强调房号法—符合您要求的单位就这一套了，先把房号订下来吧！ 处理障碍法—是不是解决了这个问题，您现在就订下来？ * 避免麻烦法—既然您喜欢，现在就订下来，免得明天又要跑路。 现场商量法—这个房源很紧张，要不你们就在这里商量下，还有什么问题的话我在这里就可以为您解决，免得回家还得来回跑，我先回避一下？ 强调价格法—房子的价格一直上涨，我们的价格这么优惠，过段时间在涨价就错过机会了，今天就订下来吧！ * 主动销售 主动制造障碍 心理学基础 ①没有的肯定是好的 ②来之不易的东西才会珍惜 ③只有不好的产品才轻易降低要求 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 我从容，因为我的知识令顾客满意 * 物业顾问的三大类型 劳累型 他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对房产知识200问很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客的投诉。 * 无奈型 他不想考虑太多的问题，得过且过，业绩平平。他相信顾客是明白人，他所要做的工作就是带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态“好”，实际上很无奈，他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有，风水不好。”当然，他也经常会有惊喜“没有想到他会买房”，同时，也会有恼火的时候，他的客户在别人手上成交都一个月了，他竟然一点不知道。 * 从容型 他不一定是最勤奋的，但一定是最用心的，而且有良好的学习习惯，广泛猎取各种知识，当然他的业绩常常不错。他能跟顾客愉快的交谈，甚至成为朋友。他并不一定说很多话，但有时候他的几句话甚至一个微笑都能解决问题，因为，他知道说什么，在什么时候说。 * 物业顾问应学习哪些知识？ *项目百问/叙盘词/常见反对意见的处理 *建筑设计/工程知识 *房地产政策与法规 *房地产市场（跑盘、发展趋势、各大媒体等） *房地产开发与管理 *家居、装修与风水 *城市规划与园林景观 *物业管理 *顾客心理学 *商务礼仪 *新闻/时尚 *金融/证券/保险/网络/消费品 *企业管理/市场营销 。。。。。。。。。 * 知识是学不完的，也正因为如此，物业顾问可以是你一辈子的职业。只要你愿意学习，你每天都可以得到新的提高，你的太阳每天都会是新的 * 行动提议 *把项目产品吃透，不断总结，每天提升话术 *经常组织叙盘比赛，锻炼我们的第一板斧 *定期组织知识测验，给我们施加学习的压力 *大家接成对子，工作中相互督促技巧的运用 *楼盘建立客户成交案例库，分享我们的心得 *组织演讲比赛，培养我们的激情和口才 *。。。。。。。 顶级推销员就是这样练成的！ * 二、心态篇 * 销售心态变化的表现 工作积极性明显下降 卡点下班 抱怨市场不好 不满公司管理制度 花费更多的时间在工作琐事 * 当一天和尚撞一天钟 * 总是愁眉苦脸 * 抱怨一些无法改变的事实 * 如何及时调整自己心态 找出根源所在 设定自我发展的目标 总结工作中碰到的问题 获取团队的力量 * 1、积极的心态 积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到工作中去。一个企业不管它采取什么样的管理模式，都一定会有不尽合理的地方，当我们发现不合理之处时，除了尽可能的去帮助企业的管理者改变的同时，还应该乐观的去看待，把这些弊端看作企业发展过程中必须经历的，并学会看到当这些弊端改变的时候企业的进步。当你在销售中遇到困难时，除了积极的寻找解决方案外，还应该看到克复这些困难后的一片蓝天，这样困难在你面前就会变得渺小，变得微不足道。　 销售人员的心态 * 积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。当某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变