2014销售团队管理.pptVIP

8、缺乏对管理的信任 9、缺乏工作认可 10、薪金制度不合理 11、才与用不匹配 12、无安全感 13、提升政策模糊 14、干好干坏一个样 15、不合理的区域设计 16、不合理的配额 士气低落的原因 * 四、销售人员奖惩办法 奖惩架构： 奖励办法 惩罚办法 * 五、引导有缺点队员的方法 1、如何引导恐惧退缩型队员 2、如何引导缺乏干劲型队员 3、如何引导虎头蛇尾型队员 4、如何引导浪费时间型队员 5、如何引导强迫推销型队员 6、如何引导惹是生非型队员 7、如何引导怨愤不平型队员 8、如何引导狂妄自大型队员 * 六、赢得下属的忠心 1、要对自己的行业特征及工作本性十分了解，并且要具有实际销售经验 2、要有信心却不可狂妄自大 3、要有主见和决断力 4、要能够为下属争取应有的权益 5、要做好规划并付诸执行 6、要尊重下属 7、不可推卸责任或归咎于他人 8、不贪功也不求功 * 七、责备下属的技巧 1、首先查明事实真相 2、责备前要认真倾听对方申诉事实及看法 3、要讲究责备批评的技巧，最好私下纠正 4、在责备之前要先对适当之处加以表扬 5、切忌人身攻击 6、切忌为对方找好现成的理由 7、注意区别对待下属人员所犯的错误 8、责备时要告知避免再犯的方法 * 八、防止销售队员老化的方法 对表现优异的业务员给予认可和表扬； 对已经努力但不成功的业务员多予以指导和激励； 对成功业务员用肯定、积极的方式加以赞赏，并予以保护； 在企业的长期计划与目标上多与业务员沟通； 提升有成就且成熟的业务员； 提倡团队精神； * 防止销售队员老化的方法 指导业务员从事未来的事业发展计划 尽量给予一定的底薪 对业务员定期训练，提高他们的销售技巧 不断给与业务员以新的工作或任务使之感到挑战与刺激 与业务员同甘共苦，打成一片 训练应尽量针对个人需要 * 防止销售队员老化的方法 多举办产品知识训练 每年至少举办三次分区的销售会议，以表扬先进，推广经验 对所有业务员的表现加以测定，以作为改善及奖赏升迁的参考 允许业务员在公司内部调转工作 试行由资深业务员帮助招募新人并自行选择录用自己未来的接班人 对确实已经老化到无药可救的业务员予以解聘 * Gung Ho！共好内训强效教材 谢谢大家！ * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 销售团队管理 * 2014/4/19 培训效益 使学员掌握销售团队管理之理念 使学员熟悉销售团队管理之技巧 揭示销售团队管理之原则 剖析销售团队管理之四大迷思 拓展销售经理的工作思路 * 培训对象 大型企业销售部经理、副经理 集团企业销售部部长、副部长 中小企业负责人、总经理、销售部经理/主管 * 第一单元 销售团队管理之理念 销售团队管理现状 销售团队管理的原则 * 一、销售团队管理现状 1、销售团队的定义 2、销售团队管理的四大迷思 　迷思一:“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。 迷思二:如何“变压力为动力，变能力为销售力”。 迷思三:“一放就乱，一管就死”。 迷思四:过分迷信金钱的奖励作用，将金钱作为唯一有效的激励手段。 * 3、四大迷思原因分析 ⑴销售主管的管理角色错位 ⑵销售队伍的心态调整与能力提升 ⑶销售培训的误区 ⑷销售表单、报告未能善加运用 * 二、销售团队管理的原则 绩效管理 激励管理 行动管理 销售指导 销售代表心态管理 * 第二单元 销售团队报酬体系 建立报酬机制的原则 报酬水准因素分析 * 一、建立报酬机制的原则 现实性原则 灵活性原则 激励性原则 吸引性原则 稳定性原则 相称性原则 指导性原则 * 二、 报酬水准因素分析 企业的特征 公司的经营政策和目标 财务及成本上的考虑 行政上的考虑 管理上的考虑 其他因素考虑 * 线性报酬是否合理？是否太高或太低？ 公司能否负担的起？ 分期及现金销售对公司收益及资金周转的影响，两者结合的比例应为多少？要支付不同或相同的佣金么？ 报酬计算的标准、方式是否容易理解？ 宣布或调整时如何宣导？技巧上有没有困难、障碍？ 是否需要在调整或拟定前，首先征询业务员及其他管理人员的看法？ 是否存在误解或阻力？ 调整方案、原因、影响等是否事先计划稳妥，并已经做好完整的纪录？ …… * 第三单元 销售团队的培训 为什么要对销售员进行培训 销售员培训的时机 销售员培训的内容 培训销售员的流程和方法 * 一、为什么要对销售员进行培训  销售业绩决定企业的成败 销售员在推销产品时同时在推销自己 磨练应付市场变化的能力 克服孤独 摆脱恐怖感和自卑感 …… * 二．销售员培训的时机  新人