2014销售面谈技巧.pptVIP

* 案例 小李从朋友那里了解到一家公司准备新增两台办公电脑，就通过朋友来认识这家公司负责采购的经理，希望能够达成这两台电脑的销售。在朋友的牵线下，小李终于有机会登门拜访。在通过详细打听这家公司的基本情况及自己充分准备后，小李来到了这家公司。 返回 （准备： 小李确定此次面谈的目的； 资料准备充足。 调整心情，以良好饱满的情绪与客户进行交谈） 2004年2月17日 * 小李：主动伸手握手“王经理，您好，我是××公司的李××，张哥告诉我说你们需要购买计算机，正好我们两个是很好的朋友，同时我们公司也正好是××电脑的代理商，这里是我的名片。 （注意：短短的一句话，包含5种面谈技巧： 1、清晰、真诚的问候，在客户（他）未开口之前，以爽朗的态度、元气饱满地和对方打招呼，用亲切的音调向客户问候； 2、主动、结实、自信的握手。 3、用名字作自我介绍。 4、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪，我是你朋友张介绍来的。 5、双手递出名片，注意名片正面朝上，名片上方靠自己方向） 2004年2月17日 * 经理：哦，小张和我是老朋友了，那既然是他介绍的，没的说，这里是我的名片，请坐。 返回 （注意： 1、小李双手接过名片，接名片后应详细看或念出来才收起来。 2、坐的时候选择一个距离合适的位置，最好与拜访目标人物成90°角也就是跟客户保持一个良好距离） （良好的开场白，会给客户留下较好的第一印象，也会为此次面谈成功打下坚实的氛围基础） 2004年2月17日 * 小李：“王经理，您看贵公司需要什么类型的电脑呢？是 只要办公用呢还是需要搞图形设计之类或者多媒体制作等要求高配置的呢？本公司现有几款新机型及特价机，我给您介绍一下，您可以选择一下哪款更适合贵公司实用。 返回 （注意：以上为询问的注意事项及技巧 1、给人感觉要真诚； 2、语言表达清晰、简练； 3、资料可信； 4、设计好问题漏斗，问题通常是由大到小、由宽到窄，逐步跟进； 5、封闭式询问法。不可用开放式询问法，如：您看您是否需要挑选一款） 2004年2月17日 * 经理：是这样的，我们公司新增加了两个员工，因此，需要新购买两台机器用于办公。在费用上我已经报上去了，基本上已经批下来了，你们的机器价格有些高，我的经费不够啊。 返回 （注意：聆听的注意事项及技巧： 1、保持合适的距离，身子微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上或轻扶椅子扶手，微笑注视对方，（是同性注视其两眼及眉眼之间，是异性则注视其鼻尖，每过一段时间，眼光即暂时离开一下）保持眼神互动。 2、用易懂的身体语言或简短言语等方式，让客户感觉到你认同或理解他的观点（点头是最简单且易懂的身体语言；简短言语，如：哦，嗯，是的，对等等）； 3、用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你是在勉强听讲； 4、注意客户的每一个字、句的用法及语气，领悟真正含义。 5、留心观察其身体语言透露的玄机； 6、不要打断客户的讲话，对异议不急于解释； 7、最好有做笔记的习惯； 8、充分理解客户陈述的内容，归纳总结，在适时回答。） fanhui 2004年2月17日 * 小李：本公司的电脑在质量方面我应该不用过多介绍了吧，相信您是行家，应该了解的，在当今办公领域我们已经占有35％的市场份额了，价位方面您也可以绝对放心，您是张哥的朋友，也就事我的朋友，保证是最优惠的”。 经理：哦，那就好，其实也不复杂，我们主要是做一些文字处理、财务处理这样的工作，所以对电脑的要求并不是很高，要不你来参观一下。 （简单地参观之后，小李发现，这家公司有几台电脑，但却没有联网，打印文件都用软盘存储后在连接打印机的电脑上打印。） 小李：哦，是这样啊。看来你们对电脑的依赖还是很重的啊。 经理：是啊，现在客户都要我们给他们发电子邮件，合同之类的文件也都需要正式的印刷体文件，为了好效果，我专门买了激光打印机，确实不错，现代科技确实不得了啊。 2004年2月17日 * 小李：我有一个建议，或许能帮你，软盘经常会坏也经常丢，属于消耗品，如果你把这些电脑连接起来，就不用再买软盘了，可以节省好多费用呢。 （注意：陈述的技巧： 1、答话及时，不可太快，也不可太慢，保持轻松自然。 2、多用日常用语，少用专业名词或生疏字眼。 3、语气不卑不亢，语调适中。 4、内容简单明了，表达清晰易懂。 5、恰到好处地运用身体语言。 6、陈述的内容应能促进拜访目标的达成。 7、、陈述方法、用词根据对方素质、你自己身份及周围环境来决定，要确定能让对方领悟－－而不是认为以你自己的水准肯定能够理解。 8、适当的赞美对方，有助于谈话氛围更加融洽。 9、要充满自信和热诚。 10、沟通应该是双向的，要引导对方参与并持肯