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促成交易的关键话术 （7）、利益驱动法 利用人性的利益法则 陈先生，催促你尽早落定完全是出于对你的关心，你试想想，我们每天那么辛勤地工作究竟为了什么？还不是在追求更舒适和快乐的生活？因此您 越早购买，你和家人就越早享受到新居所带来的种种快乐。 时间是保贵的，如果能早一天选择享受，我们为什么不早一天呢？ 生真谛就是追求快乐，但很多人都在不自觉地错过享受的好时光，到头来，就算有更多的钱，也元法买回己经流失的快乐时光…… 售楼价格谈判的策略与技巧 顾客认为价格太高 策略一：探明虚实，掌握重点 以中肯的态度问顾客： “陈先生，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识……” “陈先生，我想请教一下，你认为我们的价格贵，你主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢？” “你是认为这里的地理位置不好还是交通不便 利？” 你是认为小区的设施不符合你的要求？你是认为住宅装修标准还是实用率？ 你是跟别的什么楼盘进行比较得出的看法呢？ 你是否可以谈谈有什么依据支持你的这种看法呢？ 籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自己的看法，从而掌握得点所在，再加以说服。 售楼价格谈判的策略与技巧 策略二：放出去收回来 不顾客不断要求再打折扣时 陈先生，对你提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。 你试想想，公司也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由公司单方面构成的，公司也要考虑市场因素和消费者的承受力，因此，公司的订从也充份考虑到这些因素。 但我们更想顾客也能理解，建房是高投入高成本的项目。如果公司不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我们相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信顾客能理解，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。 策略三：有理有据，而心说服 以大量的资料来说明，以住 宅单位设计、用料、方位、地理位置、小区设施、社区环境、交通等等以一切有利的条件和顾客获得的利价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在。这是明智的选择。 售楼价格谈判的策略与技巧 策略四：说明价格就是一种投资 住宅是一个人方位的生活概念，它不仅仅是个人还是全家庭的生活、健康、工作、事业、理财、享乐的方方面面的投资，因此，只要是自己喜欢是适合家庭需求的，那怕贵一点也值得。 如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那么多利益。 策略五：同行比较，利弊分清 当顾客将本公司楼盘同别公司的的楼盘作比较时，销售员就可以順势了解顾客究竟欣赏别的楼盘什么方面，这样一举二得，既可以了解行家的销售动态，又可以了解顾客真实需求和动机。 “陈先生，你刚才说我们的楼盘比起XX楼盘的价格高了，除价格以外，你是否能 谈谈对方楼盘还有哪方面的优点是你比较喜欢的？哪方面还未能满足你的需求？ 当顾客讲完他的看法以后，你不但充分掌握了对方楼盘的资讯，而且也掌握了自己楼盘在那方面优于对方而更能吸引顾客……. 顾客购买心理分析 一、引起注意 二、产生兴趣 三、使用联想 四、拥有欲望 五、进行比较 六、最后确认 七、决定购买 客户购买心理行为分析 支配人类行为的动机，都可以简单归结为二种 追求快乐 逃离痛苦 痛苦、快乐、成交三步曲 第一步：给他痛苦 揭伤巴 给他痛苦 加深痛苦 第二步：给他快乐 产生惊喜 逃离痛苦 追求快乐 第三步：成交 拥有快乐 背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要客感 到，不买就“痛苦”，买就快乐。 推动购买行为，往往就在瞬间的感 受！ 痛苦快乐成交三步曲（案例 一） 推：“小姐，我看得出你的双手过去一定比现在更漂亮……” 客：“对啊！我的双手以前是很漂亮很漂亮……” 推：“真可惜，我能理解你现在的心情是多难受……” 客：“是啊！” 推：“我更为你担心，如果你再不保养，不用多久，那就不是你自己对自己不满意，你的老公……” 客：“我的老公会怎样……” 推：“那你又不用一下那么紧张，发生在别人身上的不幸，也不一定会在你身上发生，因为您 很幸运，欠这个品牌 最近开发了这个护理手的手套，只要你坚持用，你的手保证越来越漂亮……，那时不但你满 意，你老公爱你，你身边所有女人都会羡慕你……” 客：“是吗？有那么好吗？” 推：“只要你使用，才能体会一切神奇 ，相信我，你买一套还是二套。” 揭伤巴 让他痛苦 加深痛苦 给他快乐 成交 痛苦快乐成交三步曲（案例二） 推：“陈先生，你一定是对自己以前居住的地方不大满意才想买新房子的对 吗？” 客：“对啊！我以前住的地方是个交通要道，车辆白天夜里都那么多，空气污染很严重。” 推：“对啊！交通繁忙制造噪音和空气污染都对人的生活和健康造成威胁，我可以想象你和你的家人长期生活在这种环境 的痛苦，讲