2014营销思路与销售谈判技巧.pptVIP

爱德华法则 我们都是在给银行打工吗? - 货款拖延对利润的吞噬 * 中国的信用环境 在商业贸易中采用信用交易形式: 西方国家: 我国: 平均坏帐率: 西方企业: 我国企业: 赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力 * 来自外部环境的压力 中国信用环境状况： 1.法制不健全 2.信息不透明，无整合的企业信用数据库 3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。 4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信用文化体系国家。 * 收款管理部门的设置 合适的位置 优秀的人 * * 应付才付 — 提醒才付 — 威逼才付 — 不会付 — 收款谈判：债务人的种类 * * 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数） 收款谈判：债务人怎么想？ * * 1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。 收款谈判：常见客户的拖延借口 * * 借口： “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。 ? 收款谈判：常见客户的拖延借口 * * “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？ 你的反应： 收款谈判：常见客户的拖延借口 * * 你对这个借口的推理： 这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。 收款谈判：常见客户的拖延借口 * * 自信型 进攻型 胆小型 收款谈判是一种心理对抗！ 收款谈判：收款人的种类 * * 我赢你赢 —— cash 我赢你输 —— cash + A/R 我输你赢 —— A/R 我输你输 —— A/R 四种收款谈判结果 * * Preparation: 前期准备工作是否_____? Open Strongly: 清楚、坚定地表达_______。 Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍提出____________以加快收款的速度。 End with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。 React Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速做出反应。 标准收款谈判流程--POWER法则 * D象限的客户 分析工具： 是不是着眼在大局或是概念上面呢？ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？ 知已解彼 * 心态调整 沟通技巧的准备 如何寻找切入时机？ 建立拥有共识的谈判团队。 * 谈判前的准备 销售中的谈判流程 * 谈判前的几种实用心态调整技巧 五项最知名的技巧： 肌肉：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； 深呼吸 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’ 销售中的谈判流程 * 谈判中的沟通技巧 善于听 会说 问的好 适度的肢体语言 销售中的谈判流程 切记：沟通从废话中开始 * 改善非语言沟通 眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张 * 销售中的谈判流程 * 谈判成功的公式 Aha! 啊哈！ Attitude-Humor-Action 态度-幽默-行动 用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己