2014年A公司B区域2002年营销工作计划.pptVIP

五、销量与收入预测 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 2014/4/19 （一）、销量预测 GSM： 240K 市场份额：10% CDMA： 80K 市场份额：10% * （二）、收入预测 手机以均价1450元/台计算 收入为：4亿6千4百万 * 支持深度分销战略的管理子模块 客户代表管理 推广促销管理 售点管理 导购员管理 信息管理 中间商管理 公关宣传管理 广告管理 宣传物料管理 * 谢谢！ * 我的中国梦 我的理想 我的未来 2014/4/19 * 预防我热 * 预防我热 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的中国梦 我的理想 我的未来 A公司H区域2002年度营销计划 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 2014/4/19 一、市场分析 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 2014/4/19 （一）、回顾2001年市场的变化 出现一批小型的区域代理商，各手机厂商逐步优选自己的代理商，细化代理产品 出现一批有代表性的专营店、大店，逐步站稳市场，小店逐渐淘汰 各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策略 国产手机逐渐站稳市场 * （二）、渠道分析 各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城市建立自己的分销体系，前期已稳固渠道的继续向三级市场进军。 国产品牌已占领二、三级市场，逐步向大城市进军。 各品牌扩大产品宣传，加大推广力度，广告、促销资源投入加大，运营商的市场影响力较强。 厂家加大对终端的掌控力度，加强对二三级城市的建设，销量明显上升。 * （三）、市场结构分析 CDMA产品的上市带来新的销售增长点。 产品价格体系整体下降，由以往销售中高档机转变为销售中低档机。 农村市场的启动势必加速扩大产品份额。。 消费人群的转变。 * 二、SWOT分析 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 2014/4/19 S、W对比 ? 客户关系 渠道建设 市场服务 人员技能 财务管理 售后服务 产品资源 厂家关系 运营商 物流 市场响应速度 赊销政策 市场响应速度 A 5 4 3 4 4 3 2 5 4 2 3 3 3 B 4 3 2 2 3 3 4 4 3 4 4 4 4 C 3 3 2 3 3 2 3 4 3 3 4 4 4 D 3 3 2 2 3 3 5 3 4 4 3 3 3 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 比较结果 S S W S S W W S S W W W W 综合 S： 1、 客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高 2、 厂家关系良好 3、 运营商关系较好 4、 员工专业化水平较高 5、 财务管理较健全 6、 有为客户提供增值服务的意识 W： 1、 产品线极短 2、 物流配送不及时 3、 售后服务薄弱 4、 市场响应速度慢 5、 赊销政策不适合竞争要求 6、 薪酬待遇无行业竞争力 * S — 优势 客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高 厂家关系良好 运营商关系较好 员工专业化水平较高 财务管理较健全 有为客户提供增值服务的意识，如培训等 * W — 劣势 产品线短 物流配送不及时 售后服务薄弱 市场响应速度慢 赊销政策不适合竞争要求 * O、T对比 ? 总公司 竞争对手 客户 市场容量趋势 厂家 运营商 其他 战略 方向影响： 渠道/零售/售后/产品 向下整合 发展自有零售/多品牌发展/可能形成行业联盟 市场容量趋稳/G网维持/C网扩大/低档产品需求扩大/高档维持/二线品牌上升 向下整合 打压产品价格/降低用户使用成本 ? 战术（执行方案） 同盟客户、连锁、加盟零售 B：城市加盟/合资专卖店 C：二线市场设分公司 D：小区域包销 整合向上资源/注重经营管理 建立核心零售店/二线树立核心经销商/会员俱乐部 捆绑中低档手机/合作营业厅、专柜 ? 目标 市场份额8%，形成零售品牌 掌控二、三线市场 盈利/规模/品牌 控制终端 建设自有终端品牌/扩大用户群 ? 资源 多产品/销售政策/品牌建设/信息系统 资金充足/产品线宽/信息系统初具规模（B）/终端市场人员多（D） 选择上家余地大/社会关系/自有网络/资金有限/厂家支持越来越大 品牌力强/市场投入/人员支持投入/售后系统投入 移动通信网络/国家政策/已有较好卖场 ? 综合 O： T： * O— 机遇 A掌控终端战略符合未来发展方向，可能形成终端客户联盟 A的产品多