电话销售-话语控制术.pptVIP

【报价：高要能成，低要能就】 1.把握时机：不问不报价 2.两头讨好：保护性报价 3.化整为零：大数变小数 4.利益诱导：巧报折扣数 5.两种报价：高低巧搭配 6.知己知彼：巧猜心里价 【降价：不做没有条件的让步】 ‘当有一定的降价空间时，不要急于成交而主动降价，如果要降价，也要遵循一定的策略。’ 1.多肯定对方的感受 2.多强调价值，少关注价格 3.让客户来做横向对比 4.锁定关键问题 5.降价就要改变附加条件 降价不要一步到位，要遵循从大到小的原则。 【案例】 话语控制术 --电话销售 【一开口就‘黏住’客户】 拿起电话该怎么说？ 1.彬彬有礼地打声招呼 2.热情核实对方单位的拍板人 3.考虑此时通话是否方便 4.委婉说明打电话的缘由 5.客客气气说好结束语 【案例说明】 小刘：早上好！李经理！我是XX公司的小刘，有件事情想麻烦您一下！ 客户：又是来推销课程的吧？！ 小刘：您误解了，今天打电话给您是因为有一个好消息告诉您！ 客户：什么好消息？ 小刘：这个好消息就是贵公司的销售业绩明年可能会增加30%，您想听吗？ 客户：说来听听！ 小刘：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答几个问题，好吗？ 客户：好的，快说！ 小刘：我想请教一下李经理，作为公司销售经理，您对如何提高销售业绩这一问题，应该是最关注的，是吗？ 客户：是的！ 小刘：那么请问业绩是谁做出来的啊？ 客户：销售人员啊！ 小刘：非常好，是销售人员！那么请问李经理，销售人员的销售技巧的好坏对业绩有影响吗？ 客户：当然有。 小刘：没错，我非常赞同您的观点，那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题，我相信也是您一直关注的，对吗？ 客户：对！ 小刘：------------- 【用声音刻画一副好形象】 1.保证声音清晰 2.语速要恰当 3.音量要适中 4.声音中略带笑意 5.语气要和缓 6.保持好互动节奏 7.表述要言简意赅 8.体现出专业素养 【向大客户推销如何开场】 1.您是如何创业成功的？ 2.您对自己的那一点最满意？ 3.您对您行业的前景怎么看？ 4.您觉得自己是个有激情的人吗？ 5.您对一位职场新人想提出什么样的建议呢？ 6.能谈一下您经历过的最难忘的事情吗？ 7.您最崇尚的一句人生格言是什么？ 【感悟】 要想成功地向陌生客户推销产品，电话销售人员在最初短暂的十几秒内就应给陌生客户留下美好的第一印象，这样客户才愿意与你继续交谈下去，这其中除了声音要有魅力外，精彩的开场白也非常关键。 【你是怎么知道我的电话？】 1.当作没有听到客户的提问 2.转移对方的注意力 ‘张总，这是一种缘分，在一个偶然的机会我知道了您的电话。我想更重要的是，今天的缘分可以给您带来什么，或许我们可以帮助您降低公司的长途电话费30%以上—’ 3.用介绍人做挡箭牌 ‘哦，是您的一位朋友，当然这也是我的福分。’ 4.用适度恭维取代回答 ‘像您这样的大客户，肯定有很多人知道您的联系方式。’ 其他： ‘向您这么成功的人，有谁不认识呢？’ ‘您的资料在我们公司的VIP客户里，这些不重要，重要的是，我可以给您带来什么利益，您说是吗？ 【电话销售中最不该说的话】 1.永远不要同客户争辩 2.客户买不买，都不要质问 3.多用协商语气，忌用命令 4.在得意也不要忘乎所以 5.不唱独角戏 6.忌态度冷淡，言语生硬 7.批评的话一句也不要说出口 8.忌谈隐私问题 9.少说‘你明白吗？’ 10.不雅之言禁出口 【电话最佳预约时间】 1.选择合适的时间 周二到周四是最佳时间，因为周一刚上班客户有很多事情要处理，比较忙，周五因为是一周的工作结尾，但这一天可以打电话预约。 时间：中午10：00-11：00，下午15：00-17：00 为最佳。 2.掌控好通话的时间 最好控制在2-3分钟，不可超过8分钟如果不是非常特殊的事情。 【你找XX有什么事？】 1.有私事要谈 2.之前约好的一件事 3.财务方面的事 4.专业方面的事 【老板正在开会，不方便接电话】 1.突显身份的重要性—‘我是XXX’ 2.强调事情的紧迫性--- ‘我有十万火急 的事’ 3.直接向对方施压---‘这件事情你无法处理’ ‘与前台打交道时，别把自己看得太低了 ’ 强势+霸气=尊贵 【有什么事讲给我就行了】 1.‘老总特意交代过，这件事必须亲自向他讲’ 2.‘如果你能做主，讲给你当然没有问题’ 3.‘这是个技术问题，你不好转述’ 【借前台之口巧挖关键负责人】 1.歪打正着