招商,巧借“外脑”.docVIP

现在，中小生产企业需要招商，具有一定规模营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将新产品推向市场的必由之路。 然而，企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。无疑，商家和企业在招商运作上越来越小心谨慎，很多单位都在努力寻找实战派招商咨询与策划机构，希望借助实力强劲的招商专家团这个“外脑”来实现招商稳健、有序，大踏步的运作。 招商产品如何认清目标？产品如何定位？如何选择经销渠道网络和好的模式？如何走差异化、创新型道理，最大化规避招商市场风险？等等诸如此类问题，都是企业，尤其是中小企业也是“外脑” 所要周密筹划的核心内容。　 巧借外脑，明确目标 企业背景再强，缺乏好的产品玩转不起来；企划再优秀，执行不到位也是空纸一文；实战方案，缺乏解读和培训也不行；广告杀伤力再猛，因为电话沟通技巧不够，终端客情乏力，招商工作也会大打折扣。这些问题似乎是企业自身很难发觉到的，只有借助合作的“外脑”才能进一步理清头绪，制定相应对策。 我们团队在为10多家企业提供招商外脑服务时，积累了较为丰富的成功招商经验。我们认为，招商第一步，认清目标是关键。 收集市场信息、调查和研究市场、招商策划是前期工作的筹备阶段，中小企业基本上不具备详实周密的调研条件，而招商专家组在这方面绝对专业，借助外脑可以为招商提供全面的市场引导与支持，帮助企业认清招商形式，进而找准目标，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。还有就是，诸如，设置策划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块工作安排对于中小企业来说具有一定的难度。有了外脑扶持，事情便一定程度上变烦为简，因为一方面可以规避企业市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势，认准形式，找准对策。 在招商营销资身顾问机构这个外脑培训和引导下，市场意识单薄的中小企业可以更清晰认清并树立全员招商的目标，除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看，这也反应招商团对确立清醒招商目标意识的重要性。 此外，外脑会立足企业实际制定科学、实战的招商团队培训目标，确保招商完整、到位。　 　　招商忌讳认识不统一，团队对产品、市场和招商意见相左，造成内部信息混乱，招商效率低下。通过外脑的培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，依靠统一培训达成共识的目标必须清醒认识。 当然，有很多企业招商处于投机行为，只是简单的资金回笼。这种招商行为留下的后患非常大，给企业长期发展目标带来恶劣影响。更不是外脑提倡的现代营销理念。　 借力外脑找准定位 市场竞争压力下，中小企业的心态越来越浮躁，任何一家知名的“外脑”都歧视这种定位：一个产品，资金、队伍、经验缺失，没有思路，甚至在没有经营场所的情况下，盲目的招商，期望一夜成名。 近年来，传统的招商定位已经难以实现和承载企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。 一个企业要招商成功必须走自己的路，在外脑的紧密配合下，找准产品的定位，不失时机的把产品“嫁”给代理商。 定位要准，不能单纯模仿同类竞品的定位，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的卖点，只有这样才能保证产品定位差异化、创新性的招商亮点，助推产品招商工作顺利进展，这时外脑主要职能是统揽整个产品，重新梳理产品功能核心定位，切中同类竞品的“喉管”，制定一个具有竞争优势的产品招商“绝招”。 面对产品同质化严重、科学技术含量底的现状，我们认为，只停留于浮浅的新包装、新定位，概念模仿，理论抄袭，不免有定位不准之嫌。试问：厂商一哄而上为争夺一定量的代理商，同一个配方，同一个产品如何打动他们的“芳心”？代理商凭什么要做你的产品？消费者凭什么青睐你？这需要企业在外脑的引领下对产品进行重新策划定位，创意一个好产品、提炼一个好概念。如果能提炼一个让代理为之一亮的独特定位，招商就成功了一大半。尤其对那些没有强大资历、区隔优势以及核心差异化的中小企业来说，定位精确的产品是招商成功的砝码。 定位精确，就要努力达到三点： 　　1、自身优势——明确 这种优势主要是定位在产品的与众不同上，强调实效的承诺，第一视觉的冲击。产品有