《商务谈判》02.pptVIP

第二章 商务谈判概述商务谈判是谈判中最为普遍、极为重要的类型和分支 第一节 商务谈判的概念 第二节 商务谈判的特征 第三节 商务谈判的原则 第四节 商务谈判的职能 第五节 商务谈判的程序 第六节 商务谈判的模式 第七节 商务谈判的成败标准 第一节 商务谈判的概念 商务谈判这一概念，应当掌握以下两个知识点： 1．首先耍弄懂什么是“商务”。“商务”即交易之事务。 2．其次要明白“商务谈判”是一个词组。即由“商务”和“谈判”构成。 这就是所谓“商务谈判”有两层含义，其中：“商务”限定谈判的特定目标和内容性质；“谈判”则限定商务的运作过程和活动方式。 也就是说，“商务谈判”是商务之谈判，或者为商务而进行的谈判。 掌握了以上两个知识点，我们就可以上一章为“谈判”所下的定义为基础，将其中关于对行为的目的性的一般表述：“人们为了各自的目的”，置换为“人们为了实现交易目标”这一特定表述，这样，便构成了“商务谈判”的概念： “就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动”。 这20字的定义，仍包含了“谈判”所应具备的三个基本点的共性要求，只是赋予了“商务谈判”的个性特征。 第二节 商务谈判的特征 商务谈判是谈判的一种特定类型，必然具有自己的个性特征。商务谈判的特征主要有四： 1．普遍性。商务谈判不应理解为商业企业之间的谈判或者与商业企业进行的谈判。作为商务谈判的主体，它涉及到各类组织、各个部门、各行各业以及国家之间。凡采购或销售某商品，都会成为商务谈判的当事者。这表明，商务谈判在当今社会是人们参与最为普遍的一种谈判形式，它理所当然地愈益受到人们的普遍关注。 2．交易性。交易即买卖商品。商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈判和谈什么。凡为实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。交易性，是商务谈判的特定议题，是商务谈判区别于其他谈判的基本标志，也是商务谈判的基本属性。 3．利益性。商务谈判的交易性，决定了谈判各方必然以追求和实现交易目标的直接的经济利益为目的。这与其他谈判也是不同的。同时，这种利益性应当是“合作的利己主义”，只有在对方所能接受的临界利益之上考虑己方的利益，己方的利益追求才有可能实现。 4．价格性。商务谈判的交易性，决定了其谈判议题必然以价格为核心。商务谈判的价格性，这里有两方面的含义： 其一，由于价格是商品价值的货币表现，价格的高低会直接体现交易可以实际获得的经济利益，所以价格必然成为商务谈判议题的核心； 其二，虽然交易磋商中还会涉及诸多价格以外的因素，但这些因素都与价格存在密切的关系，并往往可以折算为一定的价格，由此可见，商务谈判中无论谈判议题如何，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格。 从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判o 第五节 商务谈判的程序 商务谈判的程序，一般经过三个阶段。 1．准备阶段，具体包括： (1)选择对象，(2)背景调查，(3)组建班子，(4)制订计划，(5)模拟谈判等； 2．谈判阶段，具体包括：(1）开局，(2)磋商，(3)协议等； 3．履约阶段，主要指后续合作，即检查协议的落实并做好沟通和总结，如对方违约应照章索赔，出现争议需按协议仲裁等。 这里须理解：商务谈判经过第二阶段即谈判阶段达成了协议，虽然是谈判成功的结果和标志，但并不是谈判程序的终结，只有经过履约阶段的后续合作，使合同期内协议的全部条款得到了落实，谈判的交易目标及其交易合作才能真正实现，谈判也才能划上句号。 第六节 商务谈判的模式 商务谈判的模式，指谈判的标准形式或可供参照的标准样式。这里，我们分析了影响谈判模式的两个基本因素：时间进行速度和条款进行顺序，并以这两个基本因素为平面坐标的轴，形成了商务谈判模式矩阵，由此构成了商务谈判的六种基奉模式。 这六种模式是：1．快速顺进式，2．快速跳跃式，3．中速顺进式，4．中速跳跃式，5．慢速顺进式，6．慢速跳跃式。 上述六种模式有各自的优点和适应条件。 第七节 商务谈判的成败标准 评价商务谈判的成败，要以效益原则为指导考察其全面效益。即既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本；既要考察谈判的自身效益，又要考察谈判的社会效益。具体说来，包括以下三个方面： 1．经济利益。即商务谈判可以获得的直接的经济利益。 2．谈判成本。包括：谈判全过程时间、人力、物力、财力等全部费用的消耗即费用成本；由于此项谈判的投入而放弃的将这一投入用于生产经营过程可能带来的收人或因而放弃的与其他对象谈判合作的机会即机会成本。谈判成本与上述经济利益之间的数量比例关系，即为谈判的自身效益。 3．社会效益。即商务谈判所产生的社会效果和社会反映。 上述三个方面的关系如图2-1所示： 课堂讨论题 商务谈判应当追求“双赢”，还是“己方全赢、他方