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大卖场生意管理之--- 目录 第一节 谈判的特点 第二节 谈判中的肢体语言 第三节 谈判制胜的原则 第四节 谈判实用知识 第五节 谈判的基础工作—生意回顾 大卖场内部谈判管理简介 第一节 谈判的特点 1. 谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使谈判的需求相互加以调和，互相接近，从而达成一致意见的过程。 第一节 谈判的特点 2. 谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 没有一拍即合的谈判，冲突是难免的 注意把握进攻的 “度” 第一节 谈判的特点 3. 对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 注意防止：1、谈判双方没有找到平衡点 2、忽视谈判 的冲突性，害怕和对方发生冲突 3、过于注意冲突的一面，忽视合作性的一面 总结 合作的利己主义 制造适当“艰难”的过程  有效的沟通方式：表情55%，语言7%，语气38% 谈判的细节---肢体语言 肢体语言会有意无意的透露你的真实想法和内心世界，让对手抓住你的弱点 眼神 眉毛 嘴巴 吸烟 手臂 坐姿 站姿  　枭—智慧 四种谈判类型的人: 　　狐—狡猾 四种谈判类型的人: 羊—软弱 四种谈判类型的人: 驴—愚蠢 第三节 谈判制胜的原则 ㈠ 欲速则不达 ㈡ 利益和压力并用 告知成交的利益 自己的优势 其他竞争对手的情况---以卖场管理卖场 ㈢ 策略性让步 让步是为了更好的达成目标 让步是为了双赢 战术：交换 ㈣ 换位思考  谈判十诫 准备不周 缺乏警觉 脾气暴躁 不留情面 过分紧张 过分沉默 无精打采 仓促草率 轻诺寡信 贪得无厌 第四节 谈判实用知识 谈判高手的5大武器 倾听 十秒钟策略 提问 停顿 肢体语言 如何争取谈判主动权 充分准备 找到 “薄弱点” 合作的心态 战术运用 谈判中如何善用柔术 打造 “弱点” ---针对对方的特点 “请教”式语言 善于倾听 微笑的魅力 温和的分量 谈判需注意的事项 谈判前： 准备、准备、再准备 调查对手的背景和诚信程度 了解采购的想法—你怎么定位卖场，卖场就如何定位你 谈判中：（做记录） 谈判后：（备忘作为协议的一部分） 第五节--  谈判的基础工作—生意回顾 业务回顾的种类 月度业务回顾： 季度业务回顾： 年度业务回顾： 品类调整业务回顾： 业务回顾的要点 1）年度回顾的相关人员 2）年度回顾的时间问题 3）年度回顾的地点问题 4）年度回顾的内容问题 业务回顾的内容（问） 1)经营数据回顾 2）取得成果回顾 3）存在的问题和改善方向 业务回顾的内容注意点 数据的翔实 方案的可信 操作的可行 要求的合理 年度回顾的细节问题 1）事先的计划和通知 2）使用的工具问题 3）汇报人员的安排 4）时间的把握 年度回顾注意的误区 1）不可以越级 2）提前告知卖场回顾内容 3）不要谈具体的案子 年度回顾案例 案例：TOP公司09年回顾 年度回顾点评 点评：TOP公司09年回顾 合同谈判中供应商的现状 ： 1）合同文本和条款 2）多个合同版本 合同的控制点： 1）费销比 2）履行形式 3）细节 4）权益 卖场是如何控制合同谈判效果的？ 大卖场合同谈判工具 介绍 合同谈判工具的构成 1、厂商谈判工具汇总表 2、合同年度对比分析表 3、年度商品组织表 4、竞争店市调表 5、厂商年度促销安排 6、厂商市场资讯调查表 7、合同进价议价表 8、合同谈判计划表 9、厂商洽谈备忘录 案 例 KA卖场每年均会提出涨合同费用的要求，面对其永无止境的要求，我司应如何应对，才能达到双赢的效果？ 案例讨论：新品怎么谈判进场？ 麦德龙果汁这个分类已经有13个品牌了，我还能进吗？ 案例讨论：特殊陈列怎么谈？ 公司即将推行KA重点门店形象包装计划，在初期谈判过程中，KA客户往往会提出： 1、较高的费用 2、KA系统在各门店有自己的店面布置规划或者要求，拒绝按照厂商的要求进行形象包装 请问：该如何正确处理KA门店形象包装事宜，达到公司的形象包装要求？ 案例讨论：价格体系被打乱怎么办？ 卖场之间竞争激烈，如果在一家做了特价，其他卖场就会自己跟进，有时候还要罚款，该如何操作？ 案例讨论 江浙皖