第三章 商务谈判的准备阶段.pptVIP

第三章 商务谈判的准备阶段  目的要求：  应掌握商务谈判目标估量的方法，尤其是掌握商务谈判目标可行性研究的方法,理解商务谈判方案的内容  第一节 商务谈判目标的确立 一、商务谈判目标的涵义 指商务谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析和估量，结合考虑诸方面的影响因素而确定的谈判应达到的结果或标准。 是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。 (一)商务谈判目标的分类层级 1．基本目标 2．争取目标 3．可交易目标 (二)企业经营目标与商务谈判目标的关系 二、商务谈判目标的形成与估量 (一)商务谈判目标的形成 (二)商务谈判目标的估量 三、商务谈判目标可行性研究 (一)商务谈判目标可行性研究的范围 (二)商务谈判目标可行性研究的方法 第二节 商务谈判方案 和执行计划的制定 一、商务谈判方案的制定 (一)商务谈判方案制定的形式和要求 (二)商务谈判方案的内容 二、商务谈判执行计划的制定 (一)制定商务谈判策略 (二)合理安排谈判的议事日程 (三)规定谈判地点 第三节 谈判人员的组成 一、谈判人员组成量的规定 (一)确定谈判人员组成量的依据 (二)谈判人员组成量的一般规模 二、谈判人员组成质的规定 (一)谈判成员的选择应根据谈判内容和重要性而定 (二)谈判成员的选择还应考虑谈判的连续性 (三)谈判成员在素质上要形成群体优势 三、谈判人员及负责人的职责 (一)谈判小组成员的职责 (二)谈判小组负责人的职责 复 习 思 考 题 1．怎样确立商务谈判目标? 2．怎样制定商务谈判方案? 3．商务谈判执行计划涉及哪些内容? 4．组成谈判小组，对人员的质和量怎样把握? * *