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超越MBA商务全书 《全美企业家职业经理教程》 （上） 谈判技巧－销售技巧－管理技巧  谈判策略和技巧（A） 谈判者应具备的素质及能力 做一个好的谈判者，要具备什么素质呢？美国国际管理集团（G）总裁麦考梅克认为，在谈判之前他们至少应该知道： （1）为什么而谈判； （2）这个协议将维持多久； （3）什么人将被牵扯进来； （4）什么问题将被包括进来； （5）将交易的金额有多大。这些是谈判的基础。记住了这些基础，即使在长时间的紧张谈判中，你也能够与对方抗衡。 但是参加谈判远不是记住什么东西、什么人、多长时间、多大金额这几点就足够了。在告诉你这几个基本点之后，还要再详细介绍做一个世界级谈判高手，应具备的索质及直觉。具备了这些素质的谈判高手无需使自己做出让步，并且在对方意识不到自己做出了让步的情况下获取成功。 1．把容易引起冲突的问题留在后面 很多人误以为坚韧的谈判好手就是咄咄逼人地进攻。这是不对的。双方的争执在谈判中是一个必要的部分，但这一部分被滥用得太多了。争论与坚韧或男子气概毫无关系，倒是更多地与时间安排有联系。 在每次谈判中，人们总是将可能引起冲突的讨论留到最后。一旦有什么问题使人觉得可能会引起争论，他就将其搁置一边，待协议中所有其他条款全都通过以后再来解决。 这样安排有两点好处。第一、使你在谈判的开始阶段保持一个良好的姿态。不管怎么说，如果谈判伊始，你就在一个问题上坚持不让