2015年销售管理 教案.docVIP

Chapter 1 销售管理概述 参考书目： 《销售管理》.黄沛主编. 武汉大学出版 社.2000年10月第一版. 《销售管理》.张平淡编著. 企业管理出版 社.2002年2月第二版. 《新销售业务管理》.祁小永 王子键 曹淮扬编著. 企业管理出版社.2003年8月第一版. 《王文良销售学全书》.王文良主编.中国社会出 版社.2003年8月第一版. 主要内容 销售 销售管理 销售管理职能 本章学习目标 通过本章的学习： 1、理解掌握销售、销售管理的含义； 2、了解销售管理的过程 ； 3、理解掌握销售管理的职能。 关键词 销售 销售管理 销售管理的计划职能　 销售管理的控制职能　 1.1　销售 导 入---案例 金宇中：生意人就应当平分秋色（体会销售要注重“有利交换”） 销售管理是企业经营管理的重要的一环，销售管理是对企业销售活动的管理，以使企业能实现经营目标。 相关链接-销售的历史、现在与未来 一、销售的历史回顾 二、新经济条件下销售面临的挑战 三、销售观念的发展 AIDA(attention interest desire action) FABA模式（feature advantage benefit evidence ） 产品展示“构图讲解法”。 传统式 顾问式 1．1．1 销售 销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 关于销售的理解 从顾客利益的利益出发，经济学家认为销售含可作如下表述：一切创造时间、地点和占有权等效用的活动。 销售概念的演绎 1960年美国销售学协会定义委员会在《销售术语词典》中对销售的表述如下：“引导商品和劳务从生产者到消费者和使用者手中所实行的企业活动的科学”， “销售是对指导商品或劳务从生产者流向消费者或用户的商业活动的管理过程”。 销售概念的演绎 马尔科姆·麦克奈尔认为“销售是某种生活水准的创造和实现”。 菲利普·科特勒在1972年发表的《销售总概念》一文中提出“销售是旨在促进和完善交换的人类活动”。 即问即答1－1 你对销售是如何理解的？ 请举例说明 1．1．2 销售概念的理解 1．销售是经营思想和经营意图 2．销售的核心是交换。 即问即答1－2 销售的核心是什么？ 销售概念的理解 3．销售是一种管理过程 。 4．销售是一门科学或艺术。 5．销售活动是相互联系相互制约的。 即问即答1－3 你是如何理解销售概念的？ 深入思考 推销、销售与营销的关系？ 1．1．3企业销售活动过程 企业销售活动过程包括： 寻找顾客一一鉴别顾客一一访问顾客一一销售展示一一终结成交一一售后服务 1．寻找顾客 2．鉴别顾客 即问即答1－4 为什么要鉴别顾客？ 拓展视野 客户类型： 内在价值客户 外在价值客户 战略价值客户 销售模式： 交易型、顾问型、企业型 3．访问顾客 访问顾客是企业在销售过程中了解顾客、熟悉顾客、联络感情的过程， 以建立和引起顾客的需要。常用的访问顾客的方法有三种：电话访问、信件访问和面谈. 访问顾客的具体方法及优缺点 面谈 信件访问 电话访问 即问即答1－5 不同访问方法在不同产品销售中的作用？ 表格 见表格1-0 企业销售活动过程 4．销售展示 5．终结成交 6．售后服务 即问即答1－6 为什么说成交不是销售的结束？ 1．1．4 销售活动的分类 1．零售销售 2．产业销售 即问即答1－7 产业销售与零售销售的主要区别？ 1.2 销售管理 销售管理就是对企业销售活动的管理，以确保企业销售活动正常顺利地进行，使企业能够实现预定的经营目标。 即问即答1－8 销售管理的中心内容是哪些？ 1．2．1销售管理的概念 广义的解释即销售管理是对企业所有市场营销活动综合管理。它包括以下四大步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销组合，管理市场营销活动。 狭义的解释，认为销售管理就是企业对销售人员的管理。 即问即答1－9 你是怎样理解销售管理的？ 1．2．2销售管理过程步骤 1．销售环境分析 2．明确企业销售目标 3．制定全面的销售计划 4．确定企业销售管理的总预算和总体销 售活动预算 5．客户管理 6．控制企业销售过程 7．对企业销售业绩进行科学的评估 1．2．3 销售管理的作用 1、企业加强销售管理，可以密切企业与中间商、消费者的关 系。 2、企业加强销售管理，是提高企业经济效益的重要手段