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第4章 分销渠道的战略组织模式 * 管理型垂直渠 道系统的优势 组织化程度较高 有一定稳定性和整体性 能避免内部竞争 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 管理型垂直渠道系统的劣势：“树倒猢狲散”。 未 完 工 的 巨 人 大 厦 资料：1980S末，史玉柱首次创业运作“巨人汉卡” 。 1993年，巨人推出中文手写电脑等产品，成为居四通之后的第二大民营高科技企业。 1994年底，巨人推出脑黄金等12种保健品。 1995年，史玉柱被《福布斯》列为内地富豪第8位。 1997年，“巨人大厦”为史玉柱带来上亿债务，成“中国首负”。 2000年，史玉柱开始运作“脑白金”，全部清偿了巨人大厦所欠的预售楼花款。 2005年，网游玩家史玉柱进军网游，成立征途网络。 2007年5月20日，《征途》成为同时在线突破100万的第三款网游。 2007年9月21日，征途网络更名为巨人网络。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 二、契约型垂直渠道系统： 各独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费者，为共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统。 分销渠道前后环节的企业，通过谈判，签订商品供销契约，建立起契约型垂直渠道系统。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 契约型垂直渠道系统 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 例：海尔与国美、苏宁 契约型垂直渠 道系统的优势 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 建设成本低 运行效率高 调整灵活性大 契约型垂直渠道系统的特征： 双方合作是渠道系统存在的关键。 利用价格联结起来。 高度市场化，管理型垂直渠道系统则是科层组织关系。 有趋向管理型渠道系统的倾向，但联结仍靠契约。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 三、特许经营组织： 是指：拥有某种独特产品或服务，或某种经营方式或某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合组成的渠道网络。 成员的联结力是：特许契约。可以是知识产权的转让，也可以是特定品牌的转让。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * * 第4章 分销渠道的战略组织模式 第三节 混合垂直整合系统 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 一、混合渠道： 是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，来组织商品的分销工作，亦称“双重分销”。 二、复性渠道： 为了有效利用渠道资源，企业还可采用“复性渠道”策略，即让一条分销渠道的成员同时承担多种渠道功能（渠道角色），从而使一条分销渠道变成为多种流程的执行主体。 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 理胜公司的渠道选择 案例分析 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 作业——分组（可自由组合）或单独完成： 1、根据兴趣，选择一个品牌，了解其在广州市的整个（或部分）分销渠道，说明渠道特征，回答属哪种“一体化”，分析品牌的市场占有率，找出渠道布局的不足之外。 2、如果自己开一个店（进行商品批发、零售，开饭店等），说明开此店的原因。说明开店选址何处（不限于广州）及其原因。 3、如果有一个新产品，你将如何展开销售（从分销渠道方面说明）？ 第4章 分销渠道的战略组织模式 第4章 分销渠道的战略组织模式 第4章 分销渠道的战略组织模式 第4章 分销渠道的战略组织模式 第4章 分销渠道的战略组织模式 第四章 分销渠道的战略组织模式 第一节 “刚性”纵向一体化组织 第二节 “柔性”垂直整合组织 第三节 混合垂直整合系统 第一节 “刚性”纵向一体化组织 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 一、“刚性”纵向一体化原理： 分销渠道的组织形式可按生产企业“拥有”或“外购”分销服务功能来分类。 其一是由生产企业“拥有”（独立建设或控股组建）分销渠道， 是企业生产和分销一体化组织的一部分，可称之为“刚性”一 体化组织； 另一类是生产企业“外购”分销服务（即中间商的分销服务） 所组成的渠道，可称之为“柔性”分销渠道。 刚性纵向一体化（垂直一体化）的组织形式 最终用户 和消费者 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 1、什么是“刚性”纵向一体化（垂直一体化）组织形式？ 典型：前店后厂 2、为什么会存在纵向一体化分销渠道？ 第4章 分销渠道的战略组织模式 * （1）使产品在最短时间内销售给消费者和用户，以最快速度完成“商品变货币”。 （2）获取市场需求信息。 （3）难找到符合特殊要求的分销商或零售商。 （4）技术服务有特别要求。 （5）保证原材料、配件的供应，形成前向一体化。 如：“远大”空调 高精产品、特种产品，如：军火、高端计算机、高炉、生产线 问题：国