第七讲定价策略.ppt

一、新产品定价策略 二、产品组合定价策略 三、折扣与让价策略 四、差别定价策略 五、心理定价策略 六、地区定价策略 七、其他定价策略 第三节 基本价格策略 1、现金折扣 适用于一些可延期/分期付款的产品。 目的不是扩大销售，而是鼓励顾客尽快支付货款。2、数量折扣 根据消费者购买数量的多少给予不同幅度折扣。 包括：非累计数量折扣、累积数量折扣3、功能折扣 也叫中间商折扣，企业根据中间商在产品分销上所承担的功能、责任、风险不同给予不同的折扣优惠。 三、折扣与让价策略  4、季节性折扣 销售淡季折扣，鼓励中间商和消费者提前购买，减轻生产企业的仓储压力。5、让价策略 （1）促销让价：指企业给参与产品促销的中间商一定的销售津贴或直接降低价格作为补偿 （2）以旧换新让价：企业收回旧产品的同时以低价格卖出新产品，刺激消费者的需求，促进产品的更新换代。 三、折扣与让价策略 一、新产品定价策略 二、产品组合定价策略 三、折扣与让价策略 四、差别定价策略 五、心理定价策略 六、地区定价策略 七、其他定价策略 第三节 基本价格策略 根据不同的顾客群体、产品的不同颜色、样式、档次、部位和销售的时间等这些差异，制定不同的销售价格。 如：“猪蹄髈”“电影票” 四、差别定价策略 一、新产品定价策略 二、产品组合定价策略 三、折扣与让价策略 四、差别定价策略 五、心理定价策略 六、地区定价策略 七、其他定价策略 第三节 基本价格策略 1、声望定价 利用消费者追求名牌声望的求名心理和炫耀心理，故意把价格定的很高。2、尾数定价 根据消费者的心理，把产品的价格尾数定成9或者8，给消费者一种比较便宜或比较吉利的感觉。3、招徕定价 利用消费者的求廉心理，故意在每一天或者某个特殊的节假日把一种或两种产品价格定的很低，吸引顾客。 如“全场一折起”“全场99元起” 五、心理定价策略 一、新产品定价策略 二、产品组合定价策略 三、折扣与让价策略 四、差别定价策略 五、心理定价策略 六、地区定价策略 七、其他定价策略 第三节 基本价格策略 根据产品转移费用由谁来承担：原产地定价、到岸价定价、基点定价1、原产地定价=离岸价定价 卖方只负责把货物装上运输工具交货，只承担交货之前的费用和风险，买方承担交货以后的运输费用和风险。 优点：简化了生产者的定价工作，而且还减少了生产者的运输费用和运输风险。 缺点：产品离产地越远，零售价就会越高，不利于生产企业对产品价格进行控制。 六、地区定价策略 2、到岸价定价 由卖方承担产品在运输过程中的各种费用， 卖方定价= 原产地价格 + 到岸以后交货之前的运输、保险等费用。 有利于生产企业对产品价格的控制。3、基点定价 指卖方选定一些中心城市作为定价的基点 交货价格=基点价格+从基点到消费者所在地的运费。 优点：买方可以选择到最近的基点购买，这样远距离的价格就会相对较低，有利于企业扩大市场。 六、地区定价策略 一、新产品定价策略 二、产品组合定价策略 三、折扣与让价策略 四、差别定价策略 五、心理定价策略 六、地区定价策略 七、其他定价策略 第三节 基本价格策略 “比较定价策略”“价格变动策略”“远期交易定价策略”“再销售价格保证策略”。。。。 七、其他定价策略 比较定价策略—案例 设Q为生产产品数量，P为产品价格，F为固定成本，Cv为单位变动成本，Z为收益，则：收益 Z=Q*P-(F+Q*Cv) 例题：某产品的生产能力为3万件，固定成本总额为16万元，单位变动成本为22元。经市场预测分析，当单位产品定价为25元时，其需求量为3万件；定价为30元时，需求量为2万件；定价为35元时，需求量为1．8万件；定价为40元时，需求量为l万件。试问应采用哪个价格? 根据公式Z=Q*P-(F+Q*Cv)得： Z1=30000×25-(160000+30000*22) =70000(元) Z2=20000×30-(160000+20000*22) =0(元) Z3=18000×35-(160000+18000*22) =74000(元) Z4=10000×40-(160000+18000*22) =2000(元) 故应定价： 35元，收益最大。 “比较定价策略”“价格变动策略”“远期交易定价策略”“再销售价格保证策略”。。。。 七、其他定价策略 “比较定价策略”“价格变动策略”“远期交易定价策略”“再销售价格保