公关销售管理手册.docVIP

公关销售部在总经理的直接领导下，协助总经理制定饭店的销售计划，并联系各个部门认真执行。一个完善的销售营运活动必须包括以下三个部分：设立市场目标、制定销售策略、推广并执行销售策略。 市场目标的设立，是制定销售策略的前提。一间饭店在其筹建期间，就要制定出自己的经营方向、经营目标，如建立一间什么规格、性质的饭店，期望实现多少营业收入和利润等等，市场目标的制定应该在总经理的直接领导下，由销售部经理、前台经理、客房经理、餐饮经理、财务经理等主要中高层管理人员共同参与制定。应当指出，在制定市场目标时，不仅要考虑经济效益，同时也要考虑社会效益。 制定目标后，销售部就要以此为依据着手制定销售策略。根据饭店业的销售特点，要进行以下几个方面的分析： 商品分析。饭店业销售的是一种有形的商品——餐厅的食品、商场的商品和无形的商品——劳务（客房服务、各种娱乐设施等）。因此，制定销售策略必须从分析本饭店的商品质量和市场的实际需求出发，只有实事求是地分析自己饭店的商品质量，才能在饭店市场的竞争中掌握主动权。商品分析的具体内容包括： 首先，要正确评估本饭店的市场位置。因为一间饭店经营好坏，往往取决于饭店的市场定位。其次，要分析本饭店的设备标准和维修水平。设备标准亦即“硬件”标准，要分析本饭店的设施、设备到底达到什么水平。其三管理人员的素质和管理、服务程序，同样要作质量分析。最后，要分析服务水平，这是商品质量构成的