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课 题 浅谈汽车销售 学生姓名 陈宇 学 号 112206010018 专 业 市场营销 班 级 市营3111 系（院） 经贸商务系 指导教师 张昌起 职 称 大学教师 二○ 一四 年 五 月 二十二 日 毕业设计真实性声明 性本人郑重声明：所提交的是本人在的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本不含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人承担的法律责任。生签名： 日 期： 指导教师关于学生毕业设计真实性审核的声明 本人郑重声明：。 指导师签名： 日 期： 注：此声明由指导教师和学生本人亲笔签名。 目录 第一章：消费者心理概述 1.1消费心理学的概念·······················3 1.2消费者心理学的意义······················3 1.3消费心理学的研究方法 ··················3 1.4消费者的心理示例·······················3 1.5消费者的类型与相应的应对技巧 ················4 第二章：消费者的购买行为 2.1汽车消费者购买行为的含义 ················6 2.2汽车消费者购买行为影响因素分析··············6 2.3汽车消费者购买行为的类型·················7 第三章：汽车销售 3.1汽车销售的定义························10 3.2汽车销售的过程························10 3.3如何销售····························11 3.4销售顾问应具备哪些素质·························12 总结 ·······································15 致谢词 ······································16 参考文献······································17 浅谈汽车销售 摘要 任何一种消费活动，都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。消费者的心理与行为由于受到各种因素的影响，呈现出多样性和复杂性的特点。通过从消费者的文化，地理，社会，年经济等不同角度分析与消费心理的关系，以及由此产生的一些消费心理行为特性，从而得出这种消费心理特征对汽车销售的影响。 键词：汽车 消费需求 消费行为 销售对策 第一章 消费者心理概述 1.1消费心理学的概念 消费心理学是心理学的一个重要分支，他研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的重要组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。 1.2消费者心理学的意义 消费者心理学的定义：消费者在满足需求及欲求的前提下运用金钱，时间等可得资源，购买相同产品，所形成的消费者决策过程。 消费者的意义：狭义而言是指消耗商品使用价值的人；广义而言，消费者包括了商品的需求者、购买者和使用者，即是实际参与了消费活动的任何一个或全部过程的人。 1.3消费心理学的研究方法 1）观察法 观察法是指调查者在自然条件下有目的、有计划的观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在原因，进而发现消费者心理现象的规律的研究方法。观察法是科学研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理学的一种最基本的研究方法。 2）访谈法 访谈法是调查者通过与受访者的交谈，以口头信息传递和沟通的方式来了解消费者的动机、态度、个性和价值观念等内容的一种研究方法。 3）问卷法 问卷法是以被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。问卷法是消费者心理和行为研究的最常用的研究方法之一。 4）综合调查法 综合调查法是指在市场销售活动中采取多种手段取得有关信息，从而间接的了解消费者的心理状态、活动特点和一般规律的调查方法 。 5）实验法 实验法是一种在严格控制的条件下有目的地对应试者给予一定的刺激，