浅谈谈判的五大技巧毕业论文.doc

浅谈谈判的五大技巧 ?????????????????????????作者：邹千君??????班级：11市营订单 ?????????????????????????????????????指导老师：卢特奇 概?要：凡是从事商业的人都对商务谈判应该不陌生。大部分商业贸易以及商业合作都是通过不同形式的谈判完成的。商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。语言在商务谈判中，像桥梁一样，占据着非常重要的位置，它往往能决定谈判的成败。因此在谈判过程中，如何正确地运用语言技巧是我们谋求成功谈判必须考虑的因素。 关键词：谈判??技巧 引??言 商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧，是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技巧。随着我国社会主义市场经济体制的进一步完善，企业制度改革的深入以及经济全球化进程的加快，商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与销售的重要商务活动内容，广大商务工作者也迫切需要掌握科学、艺术、实用的谈判知识与技能。为此，笔者试从谈判技巧的角度，以谈判叙述、提问、回答、拒绝、说服等技巧为轴心，设计了此论文的内容体系。为了此论文有较高的可读性，每个谈判项目的技巧都有简单风趣的小例子加以说明，能够使读者更加轻松的了解。此论文参考了《商务谈判》、《商务谈判与沟通技巧》、《商务谈判成功技巧》等书籍，同时，也在互联网上参考了大量的优秀著作与成果，借此机会，向上述同志和学者表示真挚的谢意。 论文中的不足以及疏漏之处，敬请广大读者批评指正。 一、谈判技巧的重要性 在经济告诉发展的竞争环境中，买主在资源唯一的情况下，如何设法使卖主提供自己想得到的东西？卖主在卖方市场中，如何争取有限的买主成为自己的顾客？在力不从心或要寻求合作与扩张的形势下，企业如何寻求发展？这一切都需要谈判。而谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，谈判中信息的传递与接收需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。所以全面了解并掌握叙述、提问、回答、拒绝、说服中的语言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。 商务谈判是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。第一，语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者没有诚意合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。第二，语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。在商务谈判中，谈判双方的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双方各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双方的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双方良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。第三，语言技巧能有效的表达己方的观点。在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必需出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。第四．语言技巧的实施谈判策略的主要途径。比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以这五大技巧之间要学会灵活运用。 二、?叙述技巧 谈判入题后接下来便是双方进行开场阐述这是谈判的一个重要环节。 (一)?叙述要点的技巧 一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题以集中双方注意力统一双方的认识。 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。 三是表明我方的基本立场可以回顾双方以前合作的成果说明我方在对方所享有的信誉也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或挑战还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献等。 四是开场阐述应是原则的而不是具体的，应尽可能简明扼要。 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图以创造协调的洽谈气氛。 因此阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。 (二)?对对方开场阐述的反应 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述归纳弄懂对方开场阐述的内容思考和理解对方阐述的关键问题以免产生误会。 二是如果对方开场阐述内容与我方意见差距较大不要打断对方的阐述更不要立即与对方争执而应当先让对方说完认同对方之后再巧妙地转换话题从侧面进行反驳。 三、提问技巧 (一)?提问的时机要恰当 1、在对方发言完毕之后提问 在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。可以先认真聆听