- 1、本文档共49页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
《营销顾问工作手册》宣讲 世联顾问业务中心知识管理部 客户、同行、新员工的疑问 本手册编制的主要目的 本版工作手册主要包括的内容 本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立营销概念系统性,再建立关键节点流程 本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立系统性,再建立关键节点流程 按照项目进程的系统性,可以将项目分为—— 6 大关键进程 + 5大常规动作 营销执行系统进程流程图 一、签约开工期 ——从客户部到项目组的正式移交 二、合同维护期 ——以书面形式进行定期正式沟通 三、营销介入期 ——流程体现顾问式的工作方法 介入期的信任感来自于 ——可感知的专业 介入期的三步骤—— 体现顾问工作方式 首次沟通会沟通内容1—— 沟通客户目标和目标下的问题 首次沟通会沟通内容2—— 世联营销顾问工作计划和方法 首次沟通会沟通内容3—— 开展工作所需要的协助 案场流程梳理—— 从案场入手可以最快地看到改变 案场培训计划—— 专业案场培训体系及反馈 案场流程梳理、案场培训计划要点—— 专业工具+专业培训 《营销总纲》撰写和提报—— 竞争调研/客户访谈/销售分析 《营销总纲》的撰写、提报要点—— 做到完全沟通 《营销总纲》纲要 建立专业沟通机制——定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通 建立专业沟通机制——定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通 建立共同工作机制——签字制度 四、销售筹备期—— 正确方向下的节奏总控和详细计划 《营销执行报告》纲要 五、认筹开盘期 ——包括认筹、升级、算价、选房、开盘 五、认筹开盘期 ——流程和方法以标准表单体现 客户摸排从初步到细化 ——策划、销售、开发商同步参与的过程 客户摸排的六个要点 客户摸排的六个要点 客户摸排的五个要点 认筹选房方案、选房筹备 六、持续销售期—— 规范的工作流程保证客户价值感知 强调以驻场服务的流程执行能够让客户感知服务价值——月度驻场流程 七、展会展场—— 明确的目标、分工到人、执行中的方法 八、价格策略——综合市场竞争/本体价值/累客情况的价格策略 九、报告评审—— 评审环节体现世联全国视野和集体智慧 九、评审流程—— 五大评审节点,专项评审表单 十、项目沉淀—— 沉淀世联服务经验,形成案例和服务模式 项目结案总结内容要点1: 项目结案总结内容要点2: 项目结案总结内容要点3: 项目结案总结内容要点4: 十一、项目考核—— 按照项目所处销售时段,进行月度考核 本手册工作流程执行的指导思想——系统性、方法优化、模板化、工具化 两个方法 1、定期沟通:驻场第一天召集例会的制度 2、书面沟通:沟通计划和工作评价 驻场期:第一天例会制度:《驻场工作会议纪要》 离场期:每周的电话沟通:《非驻场期电话沟通记录》 《首次沟通会议纪要》:目标和目标下的问题 《驻场工作日志》:围绕问题的工作全景 《营销总纲/营销执行报告纪要》:核心问题和解决思路 《驻场月度工作总结》:每月成果总结 《项目驻场月度评估表》:书面的满意度沟通 两个方法 3、分层级的沟通: 4、关键节点的关键人物沟通: 和决策层主要沟通思路和目标,向其提供工具和策略报告; 和执行层沟通行动的方案、工作方法,主要向其提供细化方案、工作评估、工作计划等 。 在项目关键节点(如开盘前、项目出现困难、两期项目转折阶段等)要主动要求向决策层汇报,让决策层了解工作现状,直接推动执行。 两个方法 1、任务分解:将任务分解,以签字制度责任到人 2、会议纪要:把活动或方案的执行时间节点写入会 议纪要,并签字确认 销售筹备期 4 关键字: 总纲细化 关键举措 营销铺排 详细计划 ?总纲细化: 《营销执行报告》 ?关键举措: 《总攻略图》 ?营销铺排: 《总控图》 ?详细计划: 《销售筹备工作计划详表》 详见ppt: 《销售筹备流程介绍》 见《如何撰写营销执行报告》课件
您可能关注的文档
- 2014年烟花爆竹安全管理条例.ppt
- 2014年研发项目管理.ppt
- 2014年研发项目管理工具与模板培训.ppt
- 2014年研发项目管理培训.ppt
- 2014年研究报告的撰写(徐红萍).ppt
- 2014年研究报告的撰写.ppt
- 2014年研究报告的撰写与统计学要求.ppt
- 2014年研究报告与工作报告.ppt
- 2014年研究报告中的几个问题.ppt
- 2014年研究生毕业论文选题、开题报告及论文写作.ppt
- 江苏省灌云高级中学2023-2024学年高三上学期第一次月考地理试题含答案.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 第十三章 近代物理.docx
- 江苏省高邮市一中2021-2022学年高三上学期第一次月考语文试题(原卷版).docx
- 江苏省华罗庚中学2023-2024学年高三上学期12月阶段检测数学试卷含答案.docx
- 江苏省海门中学2023-2024学年高三上学期第一次调研考试地理试题及答案.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 第九章 恒定电流.docx
- 江苏省高邮市2023-2024学年高三下学期3月学情调研数学试题含答案.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 实验十一:探究影响感应电流方向的因素.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 实验三:验证平行四边形定则.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 第十四章 光.docx
文档评论(0)