酒店客房定价技巧与策略31页.pptVIP

6-2 客房定价的策略与技巧 定价策略： 是指饭店在特定的经济环境中， 为实现其定价目标而采取的定价方针和价格 竞争方式。 一、产品生命周期的定价策略 1、介绍期的定价策略 产品本身尚不完善，知名度、品牌效应未形成 产品单位成本高、销售额低 ●低价占领策略 以低价迅速将产品打入市场 优点：有利于尽快打开销路、缩短介绍期， 扩大产品知名度。 缺点：不利于尽快收回投资，影响后期降 价销售。 无锡国际饭店  无锡饭店营业初，决策层分析了无锡饭店业的形势，市场上国际客源有限，老牌的大饭店尚吃不饱，而自己酒店的优势在于优越的地理位置和交通条件。因此抢占国内市场，薄利、低价可立足脚跟。于是，同等饭店餐饮毛利率一般为60%，而国际饭店只订为40%，而其损失由薄利带来的多销弥补，客房也采取低价策略。时值“小天鹅”集团在国际饭店举办洽谈会，费用比在其他饭店节约了近一半。从此，低价策略给国际饭店带来了良性循环，每逢节假日有41张餐桌的大厅必定爆满，一小时内至少有五六张桌子要翻台两次。在国际住宿提前预订。 ● 高价定价策略（撇脂定价策略） 以高价将产品推向市场，在短期内获得 利润 优点：迅速收回投资，为后期降价创造 条件。 缺点： 风险大，如果客人不接受则会因 销量少而难以尽快收回投资。 上海柏悦酒店是凯悦国际酒店集团在华开设的第一家柏悦品牌酒店，由纽约著名的酒店设计师季裕堂以其“摩登中国式私人住宅”的理念设计。与其他酒店动辄数百甚至上千套客房相比，上海柏悦酒店以“精”取胜，客房数量仅为一百七十四间，且全部为套房式设计。房间面积最大一百九十四平方米，最小五十五平方米，每一间客房都能欣赏到浦江美景，并为入住客人配备有专业的贴身“管家”。 　　由于拥有世界最高游泳池、世界最高酒店大堂、世界最高会议厅等多项“世界之最”，柏悦酒店的住宿费用同样昂贵得令人咋舌。记者打听后得知，柏悦酒店房价最高的一晚达八万八千元人民币，就算选择最普通的五十五平方米套房，其每晚费用也接近五千元人民币，而这还不包括百分之十五的服务费。 2、成长期的定价策略 此时期的特点 A 销售量迅速增加，单位成本下降，利润逐渐增大。 B 前期的宣传促销开始体现效果，重复购买的选用者逐渐增多 C 市场同类产品跟进，竞争出现 ● 稳定价格策略 保持价格稳定，通过加大促销力度，进一步扩大市场占有率。 ● 渗透定价策略 以较低的价格迅速渗透市场，以低价为优势，招徕客源，同其它饭店竞争。 思考：低价一定能增加客源，提高市场占有率吗？ 低价渗透应适合以下情况： A 酒店所在地的客房需求弹性大，旅游者对价格很敏感，低价位能刺激客源急速增加。 B 酒店有雄厚的实力打价格战，应对来自竞争对手的报复行为。 凯宾斯基饭店的决不降价 1992年开业，同为五星级酒店，凯宾斯基酒店在众多知名酒店纷纷通过降价来寻求生存空间的大环境下始终保持稳定价格策略，而没有扎进先降价再降服务的恶性循环中去。 1995年底，北京地区高星级饭店总量持续扩容，再度引发饭店业价格大战，多数酒店参预了降价风潮，这种自杀式的不正当竞争使酒店跌破成本价，凯宾斯基坚持不降价，理由是五星级的酒店卖五星级的价格，因此使酒店在成长期站稳了脚跟。 3、成熟期的定价策略 成熟期的特点： 市场需求由迅速增长变为缓慢增 长； 产品趋于成熟，销量达到最高点，中期处于不增不减的平稳状态，后期销售增长趋于零，甚至出现负增长； 利润增长达到最高点，并有逐渐下降趋势。 ●绝对低价策略 保持价格低于竞争对手，以应付竞争。 长城饭店——北京五星级的饭店 云台餐厅推出了周末百姓午餐，近200种菜式，均18元，软饮料每杯5元，茶水免费不收服务费，这样不受菜单限制，没有了风味约束，这18元的菜品中不仅包括平时卖70多元的宫保鲜贝、樟茶鸭等，餐厅努力压低进货成本，盘子大小没有变，菜品的质量没有变，真正做到超值，人均消费40元的价格和实实在在的质量在客人之间口碑相传。 北京中国大饭店夏季特惠 来源：北京中国大饭店　2008-05-26 15:50:58 房间优惠起价: RMB 1,950 每晚 以特别选定价格在中国大饭店入住四晚，可享受第四晚免费住宿。 快乐今夏，在首都北京繁华市中心，体验奢华中国大饭店香格里 拉热情好客服务，奥运城市悠久古迹，世界一流购物环境，特色 多样餐