快速成交5部曲80页.pptVIP

销售技巧培训;目录;前 言; 礼仪篇 ;礼仪篇;二、衣着服饰;三、接待;总结;流程篇;(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，留下客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。? ;接电标准用语no yes;（二）接访： 接待步骤：迎宾—沙盘讲解（区域沙盘、项目沙盘）—样板间体验—园区实景参观—回售楼处—讲解户型图—成交—自我总结—客户后期维护 迎宾：当客户来访时应在客户进门后第一时间上前询问，“您好，是看房吗？以前和我们联系过吗？确认是否初次到访！在确认接待时首先向对方介绍自己，并礼貌的询问对方的称呼。 简单明了确定双方认知关系。 ;沙盘讲解：首先是区域沙盘，需明确方位，突现项目区域优势（区位、交通、自然环境等因素），然后顺序介绍项目沙盘，同样最先明确方位，突出社区特性，始终保证站在近期开盘产品的最近端进行讲解，利用沙盘道具首先冲击客户对产品的认知。 在此过程中需迅速拉近与客户之间的距离，通过讯问—解答—再询问—再解答的一个过程，初步判断客户的表象需求，根据表象需求给以重点倾向介绍。 ;样板间体验：根据对客户需求的初步判断，先带客户参观意向首推房源，给客户以第一印象（由于先入为主的原则，第一印象往往成为比较的基本）。然后带客户参观另一个样板间的时候则以比较法相互辩证，通过反馈判断客户的主观喜好，进行需求再次判断。 样板间会带给客户更为具象的感官刺激，在此环节销售人员的介绍过程不仅对功能要有所明确，更重要的是为客户描摹一幅未来生活的美好画卷。通过亲切的、温和的口吻，像和老朋友攀谈一样，娓娓道来。 ;园区实景参观：针对客户意向房源，选择合理的行进路线。通过真实景象直接刺激客户的视觉、听觉及感官神经，感受自己未来的家园。帮助客户做出真实判断！ 在自然、舒适的环境中闲庭信步，客户很容易放松戒备情绪，这个时候是最容易深层挖掘客户的。通过不经意的抛出问题，做到刨根问底，了解客户的第一手资料，并通过察言观色判断客户的真实需求。 ; 回售楼处：无论通过任何方法一定要客户回到售楼处，比如借故拿资料、填写来访登记、看了一圈园区回去休息一下，喝点水等。 只有让客户回到一个相对安静、适度的空间才有利于与客户进行近一步沟通，为逼定打基础。 讲解户型图及单体模型：通过对客户的真实摸底后，再次通过销售道具强化客户认知程度，重复再重复优势 此时你已经跟客户接触了一段时间，在经过一番交流后，确立了一定的向好关系。 客户维护：定期维护客户，以创造再未来置业、再次置业或推荐他人置业的可能性。 一个优秀的置业顾问会一直善待自己的客户，一直维系着与客户的良好关系。因为我们做的不是一锤子买卖，培养一个老母鸡式的客户会节省很多的时间和经历。 ;成交（逼定）：实现销售过程的终极体现，之前的所有过程都是在为这一时刻做铺垫，过程再精彩结果导向不明则不能称之为完美。不是说没有成交就是一次失败的接访，但是没有成交欲望也就不是一个称职的好销售。 选择恰当的时机，主动提出成交愿望；或在客户较主动情况下，积极推动成交节奏。 自我总结： 销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。 如果销售员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。如果销售失败了也不需要气馁，如果是百分之百的成功率置业顾问也就不称之为最具挑战性的职业了。 销售员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你需要在不断的积累沉淀中实现自我价值。 ;（三）、关键点解析 1、关于接访 最佳接近时机 ??? 当顾客长时间凝视沙盘或模型时。 ??? 当顾客注视模型或沙盘一段时间，把头抬起来时。 ??? 当顾客突然停下脚步时。 ??? 当顾客目光在搜寻时。 ??? 当顾客与销售员目光相碰时。 ??? 当顾客寻求销售员帮助时。 ;2、关于成交; 　b、成交技巧 　◆不要再介绍其他单位。 　◆让顾客的注意力集中在目标单位上。 ??? ◆强调购买会得到的好处。 ??? ◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 ???