多店与单店管理70页.pptVIP

2、同比 每年比较 每周比较 每日比较 每时段比较 3、分类货品销售额 通过分析类别，从中发现的问题: 1.订货 2.本区域消费能力 3.本家店铺销售的独特点 分析类别销售额， 发现问题后的行动方案 1.重新编写货品的组合 2.加强展示 3.将慢流货品进行促销及推广 4、平效 当平效低时，我们从以下几个方面找答案： 1.员工的技巧 2.陈列的问题 3.货品的种类 5、畅销款 1.检查前5位的库存； 2.制定安全的库存线； 3.计算回转周数； 4.了解畅销货品的情况，准备替代款； 6、滞销款 1.找到后几位的货品 2.查找原因，想出方法 3.进行尝试 4.促销的方式 影响附加率的原因 店铺级别 订货 货品组别 上货波段 陈列 员工素质 联单 7、联单率 怎样改变联单率低 1.检查陈列 2.加强员工能力 3.促销活动 8、客单价 1.货品与客人的消费能力是否相符； 2.以平均单价作为配货参考； 9、平均价 1.关注客人的消费能力 2.检讨员工的销售技巧 10、人效率 1.员工对于产品的熟悉程度 2.员工的销售技巧 3.员工与货品的匹配程度 4.员工的排班是否合理 11、货品流失率 1.员工的防盗意识 2.人员分配的区域 透过这些数据我们该如何去运用？ 畅销款: 1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？ 2.畅销款的库存够吗？ 3.畅销货品有替代款吗？ 4.管理者是否在晨会或空场时教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？ 1.管理者每周找到滞销货品了吗？ 2.数量及金额占比最大的滞销品有 配搭其他的货品出样了吗？ 3.管理者在晨会或空场时教练员工 滞销货品的卖点了吗？ 滞销货品 1.管理者检讨橱窗及模特上的货品是否大面积陈列的是低价位的货品呢? 2.同事是否总介绍便宜的东西呢? 3.管理者是否每周为店铺制定主推货品呢? 4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？ 平效 联单率 1.管理者每天有计算联单率吗？ 2.管理者有给每位员工制定联单率目标吗？ 3.管理者是否在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为呢？ 4.管理者是否在现场推动员工进行成套搭配从而提升联单率呢？ 类别销售比 1.管理者是否参考其他店铺售出的高价位货品，从而选择制定适合本店铺售卖的主推货品呢？ 2.管理者是否在现场教练员工如何回应顾客关于价格高的异议呢？ 1、目标制定 分析数据 参考公司给予任务 2、目标分解技巧 分解目标原则: 参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅； 2. 考虑是否有促销及推广 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标； 分解目标考虑的因素: 人 2.时间 目标分解技巧 员工目标: 参考: 员工过往成绩 该月份个别员工上班天数 员工的销售能力 员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时: 经验充足的员工：员工自行订立目标 经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立 具体性 量度性 达致性 相关性 跟进性 学习性 激励性 投入感 参与性 1 2 3 4 5 6 7 8 9 例 会 技 术 3、目标落实技巧－晨会技巧 时段跟进会 目的： 追生意 追服务 方法： 按照时段目标跟进 跟进生意、服务等目标 鼓励为主 开门前的准备工作 开B前的准备工作 开B 9:00-11:00 11:00-13:00 13:00-8:00 关铺后的跟进工作 目标执行 4、目标跟进技巧－回应技巧 1分钟回应技巧 我看到 我听到 我觉得 目标跟进技巧－1分钟回应技巧 I DO YOU DO WE DO 目标跟进技巧－现场教练 只有评核但没有教练 管理者只会对具体结果给予批评而没有控制整个过程 =不能改进表现 只有教练但没有评核 主管只会给予教授，但没有检查及跟进 =不能跟进进度及表现，员工无法成长 5、追目标方法 如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动: 人 法 环 物 机 无忧网（）汇聚有学习力的精英阶层 无忧网（）汇聚有学习力的精英阶层 * * “打人”游戏 采访被打人——什么时候开心？（掌声）什么时候不开心？（被打） 点评： ——有目标，会带来成就感（喜欢打游戏，过关即目标、开心即有成就感）； ——有沟通； ——有批评、指导、鼓励； * * Marketing Vision and Core Beliefs Experience and intuition combine with fiscal responsibility to deliver breakthrough returns. We use experience and intu