房地产狼性营销技巧培训课件130页.pptVIP

13、档案成交法 档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！  14、产品比较法 是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。 15、坦白成交法 坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！” 16、感动成交法 你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。 销售促进(Sales Promotion)包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者更迅速或更多购买某一产品或服务。 房地产销售中的SP配合通俗讲说是“托”，托并不等同于骗，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，SP配合的目的是有效营造热销气氛，使有意向的客户加快成交或购买更多。 SP配合有哪些方式？ 销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级间的配合、假客户等 三、SP配合 （一）、SP的内容 硬式SP： a、奖赏性影响：鼓励下定可获得好处（有时效性的优惠，优先权，主管特批等） b、威胁式影响：暗示不下定，则适时会后悔（调价、售出等） 软式SP： a、建议性影响：先付定金，别人就只能放弃或排队后补。 b、警告性影响：再不下定，就没法享受优惠被别人抢走。 控制式SP： a、环境控制：利用观光客及两组抢一户房制造热潮来影响。 b、迂回控制：利用假客户，假电话，假定单来影响。 c、既成事实控制：利用现场成交，补定签约客户，已购买客户来访来影响。 切记：运用（硬式、软式）项时，要“预留一条后路”让双方有台阶下，新人冒然运用，客户通常拒绝购买。 （8）单刀直入 对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，如“您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更适合您？”尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。 （9）再次恭维 客户的特别出众之处及得意之作是可以重复强调的，如此可进一步增强客户对你的好感和信任度。 （10）确认客户能回来 这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销。 “今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您。” 如果回答没有空 “那么先生您的工作一定很忙，这样我看星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事，一定要多比较，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。” 如果回答还是可能没空，一般对方会说不好意思，同时对方会给你一个时间。如果回答有空他会来得，可能对方意向较大，也有可能对方性格是比较稳健型，很有自我想法的。 答应有时间会过来 “买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。” 邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。 （一）一般邀约用语 五、电话邀约 “噢，今天比较忙是吧？没关系的，看房子不急的，不过，今天我打电话来是想告诉张先生，您是想买三房，房型要好一点，价格在九十万左右，附近的花园我都去看了，还可以的，本来我觉得顺道带您一起看一下，比较比较。我们这里这两天靠近5000㎡中庭花园的137平米的大三房卖得特别好，总价在八十万左右，我觉得张先生是想买好房子的，有空早点来看看选择余地也大，另外告诉您，到下星期三之前楼盘还有一些优惠政策等都很合算，希望早些与你见面，不好意思打扰您，再见！” （二）邀约技巧1：约定日期之前邀约 “张先生，您好！我是某某花园的小王，不好意思打扰您，昨天我们说好今天下午会来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四、五点钟的时候来，因为下午一点到三点有市下领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您过来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也可以，我可以等您，不过今晚天气听说不是最好，您记得带把伞。” 如果客户表示可能不能来了，试着这样说下去。 一般置业顾问在电话接听时最后总和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天、一般此期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说： 置业顾问应生主动提起，让对方感觉失约不好意思 “张生生您好！我是某某花园