广发证券金管家产品服务定价策略分析35页.pptVIP

* 无忧网（）汇聚有学习力的精英阶层 证券行业的现状 若想在激 烈的市场 竞争中生 存,做品牌 和服务是 必然之举 我们的价值新主张是什么？ 1.服务和营销的辩证关系---如何才能避免“不 做营销---等死，做了营销---找死”的怪圈，我们 的经营理念是什么？ 2. 营业部的“漏斗”理论 3.如何才能使我们的营业收入最大化 (营业收入=资产*佣金率* 周转率) 我们认为券商今后的发展方向：以客户为 中心，通过业务创新、流程创新、模式创 新和管理变革，有效满足客户的真实需 求，形成差异化的竞争优势，最终形成真 正的客户服务品牌。 目前我们的客户经理主要做如下 工作： 1.客户关系管理 2.投资咨询工作 3.销售产品（基金和理财产品等） 4.拓展新的客户资源 存在的问题： 1.投资者的范围有限（毕竟风险偏好高的投资者 比较窄，客户群受限） 2.并不是每个客户经理或客户助理都能胜任投 资咨询工作（每个人在素质和悟性上都有很大 不同，而且需要长期的培养和实践经验）。 3.没有站在客户的立场上为他制定个性化的投 资理财（财富管理）方案。 从行业发展的规律上看，今后的客户服务 工作主要做如下几件事: 一．了解客户(KYC); 二．了解产品(KYP); 三．把合适的产品配送给合适的客户； 四．在充分了解客户的基础上，给客户做个性 化的投资顾问服务。 按客户服务部的相关规划，金管家客户服 务人员包括： 一．理财顾问助理; 二．理财顾问; 三．高级理财顾问; 四．财富管理顾问; 五．分析师（总部或分公司） 金管家以客户为中心的服务理念 金管家分析师团队三级构架 三． 三． 四． 四． 总部分析师主要的工作如下： 一． 二． 经纪业务投资咨询方面的规划 咨询类产品的生产、包装、推广 负责对分公司（或中心营业部）分析师团队 的管理、培训、交流、考核等 为经纪业务系统的大型投资咨询活动提供服 务和支持 一． 一． 二． 二． 三． 三． 四． 四． 分公司分析师主要的工作如下： 参与公司咨询产品的生产及总部分派的其他工作 对下属分支机构的投资咨询提供支持和服务 负责辖区内VIP客户服务的支持工作 负责总部咨询产品的推广和应用，并及时将相关信 息反馈给总部 五． 负责辖区内上市公司的跟踪 二、金管家客户服务图 咨询类产品 IP/TV类产品 短信类产 品 呼叫中心类产品 （手机证券 等）其它类产 品 产品分类 财经汇 财智汇 财富汇 服务品牌分类 客户分类 基础客户 重要客 户 VIP客 户 不同的理财产品风险收益金字塔 往上本金风险增加， 潜在收益增加，购买 力下降风险减少 往下本金风险 减少，潜在收 益减少，购买 力下降风险增 加 投资类产品全景图： 广发金管家咨询类产品 1. 1. 2. 2. 经纪业务服务定价策略 一． 背景 数据统计显示，行业佣金水平在持续下降中；2010年第 一季度，公司佣金下降水平超过了行业平均水平。维持佣 金水平或者减缓佣金下降速度，形势日益严峻。 营业部实地调研表明，基于客户经理制的客户服务，不仅 可以加强员工与客户的密切关系，甚至可以通过个性化的 服务提高其交易佣金水平。 3. 3. 4. 4. 目前我们已经准备了较为完整的系列资讯产品和服务产 品，基于客户价值的客户分类管理和分类服务体系也已基 本建立。通过对客户的分类，提供差别化定价的资讯产品 与顾问服务，从而满足客户个性化服务需要的条件亦基本 具备。 金管家综合服务平台正在加紧建设中，预计七月份可投入 使用。 二、策略 1、服务定价策略 金管家资讯产品与服务定价策略有三种选择方案。 方案A---分产品定价策略 主要内容为根据客户自我选择的不同类资讯产品与服务产品确 定不用的差异化提佣费率水平，产品与服务单项定价，客户可 根据需要单项定制。 方案B---品牌客户套餐定价策略。 主要内容为根据客户的分类与客户自我选择，确定客户所享受 品牌服务的资讯产品与服务清单。不同品牌服务确定合适 的最低佣金费率水平。品牌客户及服务分为三类：财经汇 、财智汇及财富汇。 方案C=方案A+方案B 2、激励机制 将客户因提高佣金费率所产生收入的12%作为奖励支付 给营业。建议将其中不少于70%的部分直接支付给客户服务 人员（理财顾问），以激发他们的工作积极性，从而保障该 计划的顺利实施和推广；其余30%用于奖励营业部提供支持 服务的相关后台人员或营业部统筹使用，具体奖励分配方案 可由营业部根据上述原则自行制定。 3、试点与推广