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销售科科长工作标准 序号 工作项目 工 作 内 容 与 应 达 到 的 要 求 制度 分数 具 体 考 核 条 件 应增减 分 数 考核 实际完 成情况 增减 分数 实得分数 一 通用部分 （20分） 见《工业企业中层以上干部通用工作标准》。 20 详见《工业企业中层以上干部通用工作标准》具体考核条件。 二 市场调查 （10分） 组织开展市场调查。 社会主义企业的产品生产商品生产，而商品生产不能离开市场。企业经营好坏，经济效果如何是受市场的严重影响，因此企业必须把经营活动同市场需要有机地联系起来，必须重视市场调查研究。销售科长应在主管厂长的领导下，组织开展市场调查工作。 市场调查的内容： ①国内市场同行同类产品质量情况已经本企业产品质量的信誉、地位。 ②本企业产品在国内的市场占有率。 ③用户对本企业产品的评价、意见、要求。 ④同行业同类产品水平、发展趋势，品种发展趋势向以及价格变动情况。 ⑤同类产品在国际市场的地位，国际市场对同类产品的需要量以及产品品种，质量的要求。 调查的对象与方式方法。 ①调查对象： 可分为用户调查、供货与协作单位调查、通行业竞争单位调查。这些属于直接调查。间接调查包括对各学术团体、科研院所、大中专院校、物资部门、商业部门、外贸部门、专家学者、商店营业员、涉外人员、外侨商人等。 ②调查方法： 普通调查、重点调查、抽样调查； 书信函调、面调、座谈会、产销结合会、销售人员上柜、行业经验交流会，互检和参观等。 订货会、展销会、技术交流会。 4 ①组织一定人员，按预先拟好的调查提纲进行周密的系统调查，完好了市场调查全部内容，情况准确无误。 ②未组织市场调查工作。 ③通过市场调查应了解一般市场情况和掌握与本企业产品直接有关的情况。下列情况达不到要求扣分： 对同类产品质量情况了解不足五位以上； 对市场占有率不了解国内，两个以上地区的情况； 对同行业情报不了解两个竞争企业情况。 ④每年组织的直接调查中对于用户的调查至少要了解半数以上主要用户，如达不到半数，则扣分。 ⑤每年至少要组织一次间接调查，如一次未进行，则扣分。 ⑥每季至少要对业务人员的调查进行一次检查和总结，对不进行调查，也不了解情况者，则扣分。 满分 -4 -1 -1 -1 -0.5 -0.5 -0.5 组织好销售预测，做好市场分析。 （1）长期预测：研究影响企业产品销售的经济、技术、社会的长期影响、政府或企业政策重大改变。 3 ①按要求认真进行分析和市场销售预测，为企业各项有关决策提供了有价值的参考资料（每项）。 ②不组织市场资料分析活动。 +0.5 -3 销售科科长工作标准 序号 工作项目 工 作 内 容 与 应 达 到 的 要 求 制度 分数 具 体 考 核 条 件 应增减 分 数 考核 实际完 成情况 增减 分数 实得分数 短期预测：预测企业年度、季度、月度的产品销售趋势，以作为制定企业年度，季度计划的依据。 销售预测方法。 定型预测：收集各类人员的意见，或以召开座谈会、展销会、函询、访问用户等方式征求意见。对于收集的资料和意见，组织专门人员加以分析和综合，预测销售趋势。 定量预测：根据统计资料，运用各种数学方法，作定量分析，预测企业产品的销售量。 同时还应采用报告合成分析法、趋势外推法、市场因子推演法、市场那个调查综合法等科学手段预测。 组织收集到关于本企业产品的现场故障情况、销售员报告、配件销售及用户来函、来电、来访等资料进行分析，定期总结市场预测和市场分析工作。 ③不组织开展市场销售预测工作。 -2 及时向主管厂长提出有关调查报告。 审查并向主管厂长提出市场调查报告，对报告内容细致审查，并签属对于提高本厂产品竞争能力，开发市场的具体建议。 审查并向主管厂长提出销售预测的综合分析报告，对科内今后销售预测提出具体要求。 3 ①报告根据充足，实事求是，认真可靠，提出及时。 ②取得同行业竞争对手早期动向情报。 ③报告内容不充实，且有虚伪。 ④拖期提出报告（每5天）。 ⑤报告提出有关提高企业产品竞争能力和市场开发的具体建议。 +1 +1 -2 -1 -1 三 制订产品销售计划 （10分） 确定产品计划销量。 对于这一基本指标的制订，要组织本科人员再做好充分市场调查和销售预测的基础上，由科长出面，会同生产、技术部门查明企业生产能力、新产品试制的进度和投产时间、劳动力配备、物资供应等情况，通过综合平衡后制订之。 2 ①不制定产品计划销售量。 ②对各部门情况不明。未经平衡，计划销售量根据不足。 -1 -0.5 确定产品计划销售收入。 组织好产品销售收入的制订，对计划要严格审查，严格执行国家和上级规定，国家统一规定的