浅谈产品直销利与弊的的研究.docVIP

浅谈产品直销利与弊 摘 要 随着直销在中国的快速兴起，直销这种营销方式吸引了越来越多企业的眼球，越来越多的消费者开始接纳直销。论文给企业提供了更多有关产品直销优点和缺点的信息，为企业的销售渠道的选择提供了决策依据。论文主要通过二手资料的收集、分析、归纳总结，对安利公司和东星公司实例论证，对安利公司历年销售数据建模预测及图表分析（主要采用Eviews软件），对现代直销和传统营销进行对比论证等方法，并对直销未来的发展情况进行研究，分别从企业的角度和消费者的角度对直销的优点和缺点进行了分析。从分析中可以看出，企业采用直销的销售方式，主要目的是降低成本，提升企业的竞争力。经过研究发现，直销主要适用于竞争激烈的行业，适用于有强大实力的企业。从企业角度看，直销的优点在于降低产品售价，提高产品的竞争力，降低广告费用，并可为消费者提供专业化销售费用大局限性强，企业承担的风险大。从消费者角度看，直销的优点在于购买商品获得的让渡价值提高满足多方面的需求中国政府对直销业和直销市场的开放是谨慎的，而且极有可能不会在短期内全面开放直销市场①对比分析法。通过传统销售方式与直销方式的的对比，分别从企业和消费者的角度论述直销相对于传统营销的利与弊。 ②案例分析法。由于在全球最大的几个直销公司之中，安利（Amway）在中国的知名度最高、投资最大、销售额最高，是国内最有影响力的直销企业，因此选择安利作为研究个案是具代表性和研究价值的。所以通过研究安利的销售方式，论述直销对企业发展的利与弊。 ③建模分析法。通过安利销售资料的收集，对安利的历年销售数据进行建模，分析及预测安利未来的销售前景。 2 直销的概述 2.1 直销的起源 现代直销起源于美国，最早的萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡撒贝创立。直销与传销原本是同一个概念，都源自英文“direct selling”，这种销售方式创建于美国，后经日本以及我国的台湾香港地区传入内地。1990年美国雅芳美容品公司作为第一家公司正式注册登记，直销进入中国从字面上可以将其简单的理解为将产品直接销售给消费者世界直销协会定义是这样闸述的：直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如：个人住所、工作地点或其他场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。直销指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。简单的理解就是指生产者或进口商透过媒体（包括邮寄、广播电视频道因特网）将产品、服务信息传递给消费者，再由消费者透过回信、电话、传真、因特网下订单采购的销售方式直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。直销是指产品的所有权从生产者手里直接转移到用户或最终消费者的手里的销售方式产品制造商、生产商或者进口商直接将产品销售给最终消费者的方式。已获得经营许可的中外资直销企业已有20余家，包括一些跨国企业和中资企业，全国直销市场已达到一定规模。从发展现状看，一取得经营许可的直销企业，以产品品质为核心，在突出消费个性上下功夫，力求以产品的高品质和销售方式的人性化、管理的规范化来吸引直销人员和消费者。直销人员在市场运营中努力满足消费者的个性化需求，为消费者提供差异化服务。不少直销企业通过各种方式提高企业产品质量，包括在生产研发、经营方式、人力资源和品牌传播等多方面加强建设、加大投入；直销企业强化社会责任，积极参与我国的一些社会公益活动和慈善事业。也有直销企业与专家和媒体广泛合作，加强对我国直销法规的宣传和正确解读，取得了良好的社会效果。（1）（2）（3）；（4）。直销可分为单层次直销和多层次直销两类单层次直销是最古老的销售方式之一，由，然卖给消费者，也就是厂商消费者比如入户访问推销或地摊销售，都属于这个范畴。单层次直销种形式：厂家推销员推销、。是公司的直销商可以不断的通过人际关系发展直销商加入公司的推销队伍，由此推荐加入的直销商是他自己的下线，而每一个直销商都可以如此的复制下去，从而形成一个庞大的多层次的销网络。销公司借助计算机来管理这个网络。各层次的销商既是该销公司的消费者，同时又是产品的推销者与经营者。多层次与产品的销售同步进行同步实现。以下个方面的区别： （1）直销与传统的销售方式最大的区别以直销商代替批发商与零售商的职能，从而减少了环节，降低了产品传统的行销，由产到销之间的很多，这条产销流程，从几道到几十道不等，每一道都使产品成本增高，成本的增高，也无形中提升了产品的价格，造成了消费者或厂家的利益受损。而直销则将这个中间的流程大大缩短了厂商通过直销商，把产品直接卖给消费者，把厂商和消费者之间的层层中间商，包括它们的行政支出，应得利润和广告开支全部斩除，只