产品定价及其销售策略.pdfVIP

定价及 其 销售 策 略 在企业必须做 出的经营决策中，最难以确定 的 持它 的市场信誉度 ，保持应有的市场 占有率 。决定 是价格 。即使价格 已经确定 ，也只是在一段时问内 销售价格 的因素有制造成本 、同行竞争、市场需求 是正确的，而且获利水平不仅是由价格一个 因素决 和产品寿命周期等 。 定 ，还要决定于经 营讣划 、财务成本 、生产效率 、产 1．制造成本因素。在当前市场营销中，产品的制 品质量等各个方面 。可是价格反过来说 ，尽管各方 造企业 ，它的组织和经营方式各有不同，成本水平 面工作非常有效 ，但是如果在价格上做 出了错误 的 各不一样 ，而顾客不会因为制造企业的成本不同， 决定 ，也会使企业的利益受到削弱。因此 ，产品定价 而对Ⅲ一样产品支付不同的销售价格 。事实上顾客 是关系到企业有效运用资本和资源的重要 问题 ，是 只寻找可供选择 的货源 ，具有竞争性 的价格 ，并不 反映企业在市场变化 中管理水平高低 的一个重要 关心制造商的成本是多少。所以制造成本的高低 ， 标志。 是直接影响产品价格在市场竞争 中能否取胜 的主 一 、 传统产品定价方法和缺陷 要因素之一 ，有时可能成为最主要 的因素。因此降 传统产品定价 的方法就是把产品生产中包含 低成本是企业在市场竞争 中赢得主动权的关键 因 的原材料 、燃料动力及人 I：费用JlJI】上分摊的管理费 素。 用 ，构成产 品的全部成本 ，然后再加上利润 ，从而成 2．同行竞争因素。市场竞争影响价格的程度 ，主 为销售价格 。这种成本加利润的传统定价的方法已 要取决于竞争产 品的没备装备难度和生产技术要 经不适合 当前市场经济发展形势的变化情况 ，机械 求高低 。在容易制造的大路货 中，竞争就会很激烈 ， 地使用成本加利润 的传统定价方法严莺忽视 了市 价格就会很敏感 。而在制造高精尖的产品中或资源 场竞争和客户需要 ，不能提供市场销售 的竞争价 垄断性的产品中，出于生产技术要求高 ，设备装备 格。在产品销售 好时，使制定的销售价格过高 ，导 难度大 ，享受资源垄断，竞争就不会那么激烈 ，价格 致产品销售量减少 ，失去市场竞争力 ；在产品销售 受市场竞争影响就少一些 。 好的时候 ，使制定 的销售价格偏低 ，导致产 品销售 3．市场需求 索。市场需求在多大程度上决定 量过大而影响销售收入的合理增加 ，失去争取更大 价格?在买方和卖方都非常熟悉市场的情况下，根 利润的叮能 ；更可怕的是 ，它还造成市场观念僵化 ， 据供求情况来分析定价 ，如果商品在市场上供大于 缺乏主动灵活的市场应变能力 ，丧失企业发展壮大 求 ，商 品价格就有下降的町能；如果商品在市场 的机会 。 供求相对平衡 ，商品价格就相对稳定 ；如果商品在 二、影响市场销售价格因素 市场上供小于求或供应短缺，商品价格就有可能 卜 正确的销售产品定价是 ：销售价格是使生产出 涨 。 的产品能够卖出，能够有效地补偿生产过程 中消耗 4．产品寿命周期因素。任何产品都要经过创新、 的变动成本和固定成本 的价值 ，同时得剑可 以接受 发展 、成熟和衰退 四个阶段 。一种产品的销售价格 的利润率，使顾客感到商品确实物有所值，从而保 往往在早期 的创新阶段最高 ，而在发展 、成熟阶段 芷业改阜与茸理 2009年第12期 67 医殛 溺 提高价格 ，只能加速它 的衰退期的到来。 成的，这些相关 素对评价企、I，【实力十分重要。订 三、产品定价人员应具备的素质 货单的产品在数量 、运输成本