北京首创象墅营销策略案最新精华版.pptVIP

北京智联顾问 / 北京联鉴视创广告公司 / 北京智联建邺房地产经纪公司 [首创·象墅]2009营销策略初判 北京智联顾问市场营销部 2008年12月 风高浪急 形式不明 看这个市场的冬天 PART1 市场背景 1、宏观经济环境把房地产市场完全变成了买方市场，而且价格成为市场成交的主要因素。 2、葫芦岛市场属于温水市场，经济形式波及比常规市场反应缓慢，所以市场回暖相对也会缓慢。 2009年市场形式严峻,是08年寒冬的延续。 PART2 竞争市场 典型项目在售剩余房源约200000平米。 项目名称 多层（套） 小高层（套） 合计（套） 乾元山庄 212 212 水木清华 30 280 310 都市花园 175 175 宏运奥园 110 150 260 星河湾 共11栋 共8栋 760 书香家园 300 50 350 整个市场开发公司约100家，有项目在售的约40家，剩余面积约100万平米。 现阶段打折降价、强力推广的楼盘，比如东方国际花园，销售情况也不理想。葫芦岛市场的开发方整体呈观望状态，春节前都不会有太大的推广和销售动作，都在等待年后国家政策和地产形似明朗些后蓄势待发。 大量积压商品房，势必导致开发商低价出售以维持现金流。 钢铁等建材的降价，导致开发商成本降低，致使其加快施工以及销售进度，用来还贷和增补因降价而损失的利润。 2009年价格主导市场！ PART2 竞争市场 PART3 流通市场 1、葫芦岛二手房市场不景气，造成难以变成流通资本。 2、葫芦岛2008年商品房空置面积约70万平米。 固定房产栓死了大量客群的流动资金！ 1、葫芦岛我们寄予厚望的钼矿以五大企业除却船厂大部分苟延残喘。 PART4 需求市场 2、曾经我们的目标客群来源之一的重头—机关单位，08年以团购的形式纷纷出手，例如林业局、教育局等。 客群被瓜分或被直接降级，导致我们项目高价市场难以为继。 2009年我们的血战之年！ 乘风破浪济沧海？ 继续沿用08年的营销策略，根据原定工程进度，销售计划。 （策略一） 3月---11月推花园洋房 11月---12月推小高层 推盘节奏 价格策略 花园洋房价格不变，维持均价4000 小高层常规市场操盘策略均价在3500 我们试看--- 3月—6月 花园洋房 销售期 蓄水的预期，葫芦岛的冬天按照季节会一直持续到4月，我们项目本身的进度及推广操作支撑点不足，预计最佳的效果会和今年11月相似，也许会延续12月的状况,所以我们要达到最佳的蓄水效果至少要到6月以前。 7月—11月 房源大约为227套，不包括蓄水期间有退房可能的客户。 销售量45套/月. 蓄水期 而集中销售量应在9月—11月 且有可能样板区开放前成交惨淡。 我们的任务则会演变为70套/月。 那么在当前的市场背景下，我成了赌徒！ 不能回避的现象 团购！ 大量的机关单位团购行为出现，将瓜分掉我们的大部分潜在客群。而我们的价格不可能成为其团购目标。 再看小高层 蓄水-----9月-11月 销售期--1个月 数量-----4栋 均价-----3500 可以预见会重复今年乾元山庄开盘后的结局。 即使： 均价定在3200/平米，一个月的时间尤其冬季也难以达到我们的预期。 我们定位的唯一性、不可复制性的市场定位，将随着开发周期的延长，优势将大幅度减弱。 惊醒！ 形成出现的《海上钓鱼台》项目除了不具有我们项目的组团设计，其余基本类似！ 结局： 追求高利润的前提下销售速度缓慢，势必延长开发周期，增加成本的投入，而且滞销的不利因素，直接影响整盘项目的开发，为后期的开发造成严重的阻碍。 乘风破浪不可取！ 稳扎稳打才是赢！ （策略二） 先期小高层低价冲击市场，占领先机! 在市场形式的冬天，因为我们认为商场任何时候都是冬天。冬天已经成为一种常态…… 低价大量出售最次房源，而后样板区开放后出售花园洋房，优质房源永远有市场…… 大量客户的进驻，克服当地最小高层忧心的因素，为后期小高层推盘打下良好的口碑基础。 低开高走 抢占中端客群，占据最大市场份额 手快有手慢无！ 首推小高层均价3100 5层为正负零，层差100元。 小高层定价策略 PART1 意向客户面积需求调研 70平米—120平米共占81%。 面积区间定位 70-90二居/100—120三居.各占50%。 PART2 销售期 5月---10月 蓄水期 3月—5月 推盘节奏 小高层 花园洋房 销售期 A、3-6月平销11#12#19#剩余房源 B、8月---12月销售所有6栋花园洋房 蓄水期 6月—7月 PART3 诉求基调 打破08年严禁理性的诉求调性，注入活力和温暖感性的诉求。 冬天需要温暖…… PART4 执行手段 1、户外