行销管理学第十二章.pptVIP

這項策略即盡可能將產品置於通路據點，使這類物品具有地點與時間的效用。 密集性配銷 （intensive distribution） 這項策略即少數經銷商在各自的銷售區內被保證擁有獨家銷售該公司產品的權力。 獨家性配銷 （exclusive distribution） 這項策略即利用一個以上，但不是全部願意經手公司產品的中間商。 選擇性配銷 （selective distribution） 通路設計決策─評估主要可行的行銷通路 每種可行的行銷通路須依照經濟性、控制性與適應性加以評估。 使用經濟性準則，公司可評估每個通路可能的銷售額、數量所需成本等方案比較可能的獲利力。 在控制的層面，公司偏向於握有更多經銷商的控制權。 適應性準則部份，公司傾向於使其通路愈具彈性愈好。 通路設計決策─國際配銷通路的設計 國際行銷者在設計通路時面對更多額外的複雜層面。各國的通路系統有很大的差異。因此，全球行銷者必須調整其通路策略，以配合該國現有的通路結構。 通路管理決策─選擇通路成員 製造商吸收合格的中間商作為其通路成員的能力不一，在某些情況下，獨家性或選擇性配銷的承諾能吸引相當數目的中間商。 公司須確定有那些特質可以分辨中間商的優劣，其可以中間商的歷史長短、銷售產品、成長及獲利記錄、償債能力、合作性及聲譽作為評估準繩。 通路管理決策─激勵通路成員 公司不只透過中間商銷售產品給顧客，也將產品銷售給中間商。 大多數生產者將其中間商視為最前線的顧客，他們採取賞罰分明的方法。有時用正面激勵的方式，如較高利潤、額外贈品；有時則用負面的激勵，如威脅減低利潤、延緩運送等。 老練的公司會透過配銷計畫嘗試與其配銷商建立長期合夥的關係。 行銷專題12-2, p473：奇異公司與經銷商堅強的夥伴關係 通路管理決策─評估通路成員 生產者必須定期評估中間商的績效，其標準如銷售配額達成度、平均存貨水準、客戶交貨時間、破損及遺失物處理、對公司促銷與訓練活動的合作程度等等。 公共政策與配銷決策 公司在法律上一般都有充份的自由選擇合適的配銷方式。大部份影響通路政策的法律力量僅在保障公司不因其他廠商的獨家銷售策略而無法使用某些通路。 大部份法律關心的是當製造與通路成員建立關係後，他們彼此間的權利和義務。 許多製造商和批發商喜歡採行獨家式的通路，如獨家配銷、獨家經銷等等。只要在本質上不會降低競爭力，也不企圖造成獨佔局面，是同時出於雙方自願而訂立合約者，皆屬合法。 實體配送與後勤管理─實體配送與行銷後勤的本質和重要性Ⅰ 實體配送（physical distribution）或行銷後勤（marketing logistics）指涉及規畫、執行與控制物料、最終貨品及相關資訊的實體流程，及將其從原始產地運送至使用地點的流程，期能在某利潤水準下滿足顧客的需求。 簡言之，實體配送的主要任務是將合適的產品於合適時間，送達合適的地點與顧客。 實體配送與後勤管理─實體配送與行銷後勤的本質和重要性Ⅱ 今日的行銷人員較偏好市場後勤作業的想法，即以市場做為點，然後反向思考到工廠。 其理念不只是廠外的配送，亦相當重視有關廠內配送的問題。在後勤作業上，它管理整個從供應商到最終使用者之間的供應鏈與後附加價值的流程。 因此，後勤經理的任務是在協調整個通路人實體配送系統，即供應商、採購機構、行銷人員、通路成員與顧客等彼此間的活動。 實體配送與後勤管理─實體配送與行銷後勤的本質和重要性Ⅲ 公司重視後勤作業的原因有四： 顧客服務與滿意度已成為企業的行銷策略的重要里程碑，而配送是一項重要的顧客服務要件。 後勤對大多數公司而言是一項主要的成本項目。 產品的多樣化使改進後勤管理的迫切性愈來愈高。 資訊科技的進步大幅提昇後勤效率。 實體配送與後勤管理─後勤系統的目標 有些公司將其後勤目標設定為以最低的成本提供最大化的顧客服務。但往往不可行。 顧客服務最大化意謂迅速送貨、大量存貨、彈性的產品搭配、無條件的退貨政策及其他，這些服務都會增加成本。 配銷成本最小化意謂慢速的送貨、較小的存貨水準及較大的運送批量，這些會使整體顧客服務水準降低。 因此，行銷後勤的目標應以最低的成本提供某特定水準的顧客服務。 實體配送與後勤管理─主要的後勤功能Ⅰ 主要的後勤功能包括訂單處理、倉儲、存貨管理及運輸。 訂單處理：公司一接到郵購、電話訂貨、電子資料交貨等方式的訂單時，必須迅速且正確地處理。大部份公司使用電腦化的訂單處理系統來加速訂貨─裝運─收帳循環。 倉儲：產品在出售前須先儲存起來。其功能在於克服產與銷在時間與數量上的差異。公司筫決定倉儲型態、倉庫地點。一般公司利用儲存倉庫或配送中心。 實體配送與後勤管理─主要的後勤功能Ⅱ 存貨：存貨水準會影響顧客滿意度。因維持太多的存貨將造成持有成本過高且存貨的過時；持有過少的存貨將造成缺貨、