从“天价积分”看中国石化加油站的促销策略.pdfVIP

企业管理 ／ 69 从“天价积分’’看中国石化加油站的促销策略 梁 艳 摘 要 ：本文结合最近 网上热议 的中国石化加油站 的 “天价积 二、关于中石化终端促销的意见和建议 分”促销活动，分析中石化之所以采取这种促销策略的根本原 因，并对中国石化的加油站促销策略进 行探讨，提 出意见和 (一)加强终端加油站 负责人促销意识 。 建议。 现在很多加油站基本不会花太多时间去考虑促销问题，因 关键词：中国石化；加油站 ；促销策略 为很多负责人认为这没有必要，会浪费很多人力、物力、财力。 中图分类号：F270 文献标识码 ：A 作为加油站来说，不搞促销消费者也会买。这其实是一个很错 文章编号：CN43—1027／F(2009)11—069—0l 误的想法，促销严格来讲应该有两个 目的，一是提高产品销量； 作 者：四川师范大学成都学 院经济与管理 系；四川，成 二是提高企业形象。虽然加油站中很多的消费者往往都是固定 都 ．611745 的或者是非常流动的，如果一个优秀的促销可以保证周围的用 户都长期集中在加油站，形成一批忠实顾客 ，同时也可以吸引部 近 日，网上出现了一个 《比招行200万积分换帕萨特更牛的 分流动顾客固定下来，最终维持并提高销量。另外，经常采取正 积分兑换——中石化加油卡》的帖子，该帖子说：“70万积分才 确的新颖的促销方式可以使消费者将企业与其他企业区别开 能换一个爱国者GPS，一升一分，就是要加 70万升油，按很久前 来 ，树立 良好独特形象，提高消费者对企业的认知度。 5 升计算，也要消费350万元；按百公里 10升计算，要走700 万公里 !”该帖子出现了之后，立刻引起 了网友热烈地追捧。发 (二)采取 多种促销手段 ，形成成功促销组合。 一 说到促销，很多人就会马上想到打折、降价之类的，但是 帖者表示：“周武王活到现在，每天24小时开车，差不多能拿到 事实上促销手段多种多样 ，主要有 四大类：广告 、营业推广 (销 这个 GPS了!”一时间，引来 回帖者众 ，大家纷纷感叹：“原来， 售促进)、人员推销和公共关系。一项优秀的促销策略应该是 GPS是中石化为周武王量身定做的。” 这四个方面的综合使用，而现在加油站中主要采取的促销手段 一 、 中国石化出现 “天价积分”换 GPS的原因 是广告和营业推广 (如：积分换礼，加油送礼等都属于营业推广 类的促销手法)。除此之外，销售人员和服务人员的力量没有 (一)提供的产品具有较强垄断性，市场竞争较小。 调动起来 ，公共关系意识更加欠缺。今后 ，作为加油站是否能调 在现在市场中诸多商家都在拼命讨好消费者时，中石化和 动人员的力量，使工作人员不仅仅只做加油工作 ，对他们进行恰 中石油等石油类企业却在与消费者的关系中显得挺 “牛气”，他