分销渠道管理 思考题.docVIP

第一章 什么是商人批发商\渠道权力和渠道权力? ?? 商人批发商即经销商，是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。 渠道权力是一个渠道成员对另一个渠道成员行为的控制力和影响力 分销渠道模式有哪些? 经销商模式、代理商模式、助销式模式、直销模式、批发模式、直营模式、连锁经营模式、特许经营模式、分公司模式 你如何看待渠道扁平化？ 渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的渠道 优势: ★减少流通环节，增大利润空间 ★强化终端影响，掌握终端 ★提高网络质量，提高管理水平 ★加强信息沟通，掌握渠道能力加强 ★提高把握市场能力 劣势: ★外部渠道扁平，内部机构臃肿 内部的客服、培训、物流、销售等职能部门需要增加人手 ★代理商减少，市场问题增加 ★营销重心下沉，市场投诉上升 ★利润率在增加，风险系数翻倍 渠道扁平化难过三道关 (1)企业自身实力不够 ★渠道网络不够健全 ★资金实力不够 ★管理和营销水平落后，人力资源匮乏 (2)新兴物流短期内难以挑重任 ★市场重心转移到二三级市场和农村市场 (3)投入产出不成比例 ★新兴渠道要价太高，甚至还不肯主推，投入费用多，非常不划算 ★风险系数太高:先提货,后付款 ★需要建立庞大的销售网络，以便提供各种后勤服务 渠道扁平化存在的误区 ★盲目减少渠道的中间环节 ★忽视产品性质 一般来说，利润低、产品拉力小的产品适合于传统的多层渠道，而利润高、产品拉力大的产品则适合采用扁平化渠道。例如MP3、手机、数码相机、笔记本等 助销模式产生的原因和特征 助销模式产生的原因 ★经销商观念落后，传统的营销思维限制了经销营销技能的创新和提升 ★经销商与厂家在经营目的、市场推广思路方面貌合神离 ★经销商的管理水平、业务员综合素质不能满足厂家市场推广之需要 ★经销政策、促销物料被经销商不正确使用、挪用，或是被贪污 ★经销商经销产品众多，精力与资源分散 ★渠道控制不力，产品流向不明 ★市场做起来后，经销商牛气实足，厂家难以对其掌控 ★经营观念与文化难以转型 ★系统性差，执行力薄弱 特征： ★派驻厂方代表，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务 ★组建经销商下属销售队伍或理货队伍 ★提供专业销售培训 ★提供进场费、陈列费等系列支持 ★公司设市场部(企划部、营销中心)全面保障助销理念的实施 ★公司提供各类实物赠品支持销售 第四章 简答企业招商的原因?? ★借网络 ★借资金 ★借关系 ★借时间 ★快速回笼资金 ★快速组建渠道 ★成本相对较低 简答企业招商的模式 招商别动队 (1)企业的误区 随随便便招几个人，既没有进行正规的招商培训，也没有周详的招商方案，就洒到各地去招商 (2)招商别动队的组成 有队长，三人一小队,素质相对比较高 (3)素质要求 ★行业知识丰富:是与经销商展开话题的基本条件 ★实战经验丰富:让经销商能够看到信心和希望 ★沟通能力很强:要有很强的融入能力和谈判能力 ★开发一个市场后,就转移到另一个市场 会议招商模式 会议招商是最直接的招商模式，越来越多的企业开始采用会议招商,如新产品发布会 (1)中小型企业会议招商的重点和难点 ★公司有没有人员可以组织会议招商 ★有没有可以在会议上给参会人员灌输思想的主讲老师:这点很重要 ★有没有可以迅速召集到经销商的招商人员 ★有没有一定的资金可以支撑会议营销 ★会议的选址，会议的流程，会议的酒店选择，会议的布置，会议的物品准备等 (2)中小型企业会议招商的时机选择 ★全国或区域展销会时机 ★销售旺季到来之前 行业媒体招商模式 (1)行业媒体广告招商 ★行业媒体主要阅读对象是经销商群体，利用媒体广告进行招商能够有效完成跑马圈地；广告招商目前问题是广告太多，可信度不高 (2)行业媒体文章营销招商 ★这些文章既可以是明的也可以是暗的，文章字里行间都含有招商的讯息:效果较好 展会营销招商 (1)要求 ★要么你做最大的展位:显示实力 ★要么你做最小的展位:吸引大经销商 ★不大也不小你就一定要做成最奇特的目的:吸引经销商到你的展位上来 (2)形式 ★企业自办展会(经销商年会):有实力的大公司 ★独立包下一家宾馆或一个楼面有目的地邀请经销商参与项目说明会 ★在主会场设摊招徕经销商: 是中