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· 内控 企业如何用好赠品 ◎ 毛小民 企业为了促进产品销售、树立企业形象等，往往会推出 市场使用过，企业再在同样的市场使用同样的赠品，则赠品 各种各样的赠品。但是赠品又是～把双刃剑，一方面它在一 的价值和效果就会大打折扣。 定程度上可以促进产品销售、树立企业形象等，另一方面企 记得 以前在一家企业时，企业为了在某一区域压制竞 业制作和购买赠品是需要花钱的，如果运作不好 ，不但效果 品，推出了力度较大的促销活动。但是促销活动搞过后，结 不好，还会使企业的利润受到不必要的损失，那么企业该如 果是并没有什么效果。为了弄清原因。随即对市场进行了走 何用好赠品呢? 访，在走访 中，才发现根本的原因不在于促销力度上 ，而是 在预算内制作和购买赠品。制作和购买赠品需要企业 促销品的选择出现了问题。原来我们的竞品华龙已在市场 花钱，赠品需要列入企业成本。这就需要企业每年和每月对 搞了一个 “进二十件产品送一把雨伞”的促销活动，我们的 于赠品所需要花费的费用提前做出预算，在预算的范围内 促销活动只是 “进十件产品送一把雨伞”，从促销力度看，我 制作和购买赠品，可以做到防止赠品的无计划制作和购买 们的促销力度是竞品的～倍。但是由于竞品搞促销活动的 超过企业可以承受的界限。比如企业在某年度赠品的预算 时间在我们前面 ，--~tt的仓库内已经有竞品送的大量雨伞 ， 是 100万元，然后再把总体预算分解到 我们再向二批送雨伞 ，二批根本就不感 各个月，企业进行制作和采购赠品就必 兴趣。最后经过与二批的经销商沟通，我 须按照预算来进行 ，超出预算的要按照 们果断地停止了雨伞作为促销品，而是 一 定的程序来进行审批。 调整为--~tt：喜欢要的促销品，结果我们 制作和购买赠品要考虑和结合市场 把促销力度压缩了一半，铺货量却增加 需求。在预算内制作和购买赠品只能保 了三倍。 证企业在可 以承受的范围内制作和购 赠品制作和采购不要搞一刀切。由 买，但是如何让有效的费用发挥更好的 于中国的市场各地情况不一样，也就造 效果 ，这就需要企业在制作和购买赠品 成不同区域和市场的经销商、--~1t：和消 时要考虑和结合市场需求。否则市场不 费者需求的多样性。但是许多企业的相 接受赠品，赠品就等于变成一堆废品。 关职能部门为了省时，在进行赠品的制 某方便面企业为了促进产品销售和 作和采购时搞一刀切 ，结果造成许多区 树立企业形象，企划部门在一生产水杯 域和市场对企业的赠品不感兴趣，从而 的企业大量定制和购买了带有企业标志 造成企业费用的浪费。 的不锈钢水杯。企业本身希望带有企业标志的水杯在作为 所以企业负责制作和采购赠品的部门在进行赠品的制 促销品促进产品销售的同时，还能作为企业的宣传品。但是 作和采购时，要征求不同区域和市场销售部 门的意见，尽可 水杯发到经销商那里后 ，却遭到了经销商的一致反对，结果 能使赠品能够结合各区域和市场的需求进行多样化的制作 是发到市场的水杯被大量退回，其他经销商也不要这些水 和采购。 杯。无奈之下。企业只得 自己消化这些水杯，以至于过了好 多年，企业的仓库内还大量搁置着这些水杯。 为了使有效的资源用到刀刃上，就需要企业的相关部 门不要在办公室里拍脑袋决策 ，而应在制作和购买赠品前