2015教学课件《商务谈判与推销技巧》最新修订课程实训教学大纲最新修订版.docVIP

《商务谈判与推销技巧》课程实训教学大纲 经济管理系：李祥明 实训课程基本信息 课程编号课程类型 专业课 总学时 80 学分 5 理论学时 56 实训学时 22 适用专业 市 场 营 销 制定日期 2012.2 制定人 李祥明 审定人 黄剑林 二、实训教学课程性质和任务 本课程是一门市场营销专业的主要课程 本课程主要分为理论部分和实训部分，理论部分主要是商务谈判和现代推销的基本原理、原则，商务谈判方案、策略的制定，推销员寻找客户、洽谈及推销异议的处理。实训部分，是通过对各部分案例的阅读和模拟场景的演练，使学生更能贴近商务谈判的各个阶段和现代推销的洽谈、异议的处理技巧。 通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判的准备、开局、磋商、结局和现代推销的寻找顾客、接近顾客、价格磋商、让价还价的技巧和礼仪。 实训教学内容 实训一：谈判与商务谈判（学时：2学时） 实训目的：1.掌握商务谈判与谈判的概念和特点、特征。 2.掌握谈判的需要理论、博弈论、三方针理论等。 3.掌握商务谈判的原则和类型。 实训二：商务谈判准备（学时：2学时） 实训目的：1.掌握商务谈判目标的制定方法 2.掌握选拨谈判人员的标准 3.掌握谈判地点和时间的选择要点 实训三：商务谈判过程（学时：2学时） 实训目的：1.掌握建立良好洽谈气氛的方法 2.熟练谈判开局的方式、策略与技巧 3.掌握磋商过程中处理抗拒、威胁、僵局及让步的技巧与方法。 实训四：商务谈判策略（学时：2学时） 实训目的：1.了解不同地方的谈判策略 2.了解应对不同风格谈判者的谈判策略 3.了解不同性格谈判者的谈判策略 实训五：国际商务谈判（学时:2学时） 实训目的：1.掌握国际商务谈判与国内商务谈判的区别 2.掌握国际商务谈判成功的基本要求 3.了解国际上比较有代表性的国家谈判特点 实训六：推销的基本理论(学时：2学时) 实训目的：1.掌握推销的概念及作用 2.掌握推销的系统理论 3.熟练推销方格理论 实训七：推销程序（上） （学时：2学时） 实训目的：1.掌握寻找推销对象的方法 2.熟悉顾客资格审查的主要内容 3.掌握约见顾客和接近顾客的方法 4.掌握推销洽谈的方法与策略 实训八：推销程序（下） （学时：2学时） 实训目的：1.掌握顾客异议处理的方法 2.掌握促成订约的技巧和策略 3.正确理解把握处理顾客诉怨的技巧和方法 实训九：推销方式（学时:2学时） 实训目的：1.了解爱达公式及具体步骤 2.掌握迪伯达公式的具体步骤 3.了解吉姆公式、爱达公式、波恩公式的各步骤的特点 实训十：推销管理（学时:2学时） 实训目的：1.掌握推销人员应具备的基本素质和应履行的基本职责 2.掌握自我管理、时间管理、行动管理对推销活动的重要性 3.掌握关系管理的原则与策略 实训十一:谈判与推销中的价格磋商（学时：2学时）