销售提升宝典（苏宁电器）.pptVIP

介绍提纲 开放式询问：什么、怎样、如何….答案不确定，用来收集信息 封闭式询问：是不是、对不对、可不可以….用来确认答案、引导对方 针对FABE练习中的卖点功能，设计相应的具体问题清单。询问应该是有准备的 播放录像，分析问题所在 简单解释。播放录像，分析各种询问过程中的问题。正确的是逐步缩小范围，询问与介绍演示交叉进行的 先播放录像案例。对比分析 说明应该解决顾客问题背后的真正目的，回答PPT上的顾客问题 说明询问、反问是探寻顾客真正目的的手段，了解顾客的目的以后，有些看起来棘手的问题就可以有解决方法 分别播放录像案例，说明PPT内容 为什么销售员容易不停的说，因为担心冷场顾客会走掉 应该是稳住顾客—询问—让顾客讲—再询问，如果顾客不稳定，我们找一些话题来讲。只要顾客停留我们就应该转换角度，让顾客讲 最后才是有针对的介绍 说明提纲 说明不同时期顾客沉默背后的原因是不一样的 销售初期要缓解顾客压力，创造销售机会 销售后期要施加压力促成购买 不争辩。不斗气。利用专业顾客的虚荣心。必要时显示自己的价值：信息的了解、某些领域的专业程度 播放录像，分析 固执的顾客一般观点与我们不同，主动探索他观点形成的‘原因，针对这些原因进行纠正，而不是直接纠正他的观点 主动表示对他的理解，换取他对我们的理解 体验一连串封闭式问题的作用 播放录像案例。有时间可以就录像中的封闭式问题进行架设练习 回忆（必要时可以播放）实际案例LG手机13/14中男性顾客犹豫的场景，这位顾客需要更多的购买理由 回忆亲切型顾客的特点，指出解决的方法 播放录像。分析录像中谁是决定者，以及对参谋意见的利用技巧 询问学员，我们自己做顾客时，是不是这样的心理 怎样才算做到不忽视顾客呢？讨论出具体的做法，归纳总结 专介绍的准备工作，了解要主推产品的卖点。以及能给顾客的好处 在了解顾客的适用要求基础上，强调主推产品带来的更多好处说服顾客。对于可能的产品弱点做好事先准备 播放录像案例，讨论分析 举例解释要点：顾客需要被重视（安抚情绪），认清事实，说明并进入处理流程 说明提纲内容 这一部分是决定能否真正养成销售能力的标准，也可以是评估销售员习惯很能力的纬度 分步骤询问，引导出结论：小心维护。表现关心 演练：收集信息的问，引导试的问 收集信息的问要事先想好逻辑过程 引导试的问要预备不同的回答 澄清式的反问要注意措辞和语气 可以做一个倾听的游戏 倾听比说更困难，要用心听 解释PPT的内容。如果可能收集、举例说明演练、或者实际生活中会错意的情况，分析原因 演示介绍时的“说”怎样才能有效？复习演示技巧 话不在多，在于对方是否愿意听 简单解释，当我们不能分辨心里类型时。用这样的方式替代。 强调对老年人的服务态度和耐心。问学员耐心是要有怎样的具体行为？说话节奏慢、给时间让老人讲、注意听….. 说明进入第三部分。如果是单独从这一部分开始讲，做开场白 说明这里的技巧是配合各个步骤的。实际使用时应该灵活机动 介绍这一部分有这样一些内容 看什么？看顾客怎样看产品的，有没有具体目标 听什么？顾客说话透露的细节，举例说明 问，是我们应该有的主动鉴别的方法，并且应该通过询问来确认顾客的状态 气泡原理：人和人之间的距离有不同性质，会给人不同压力。与顾客接触时，不要给顾客有压力可根据不同地区特点，与顾客保持适当距离。注意运用“气泡原理”准则： 逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米） 深入到个人空间（0.45米 - 1.2米） 及亲密空间（0.15米 - 0.45米） 视线三米内问候“您好，欢迎光临” 商品接近法：利用柜台里的商品或其他道具，装作整理的样子接近顾客，暗中观察顾客等待与顾客交流的时机 逐一说明这些接近顾客的方法以及具体要求。关键一点：引发顾客兴趣、减少顾客压力 播放四个案例。组织分析、归纳总结 沉默的顾客有时会说一点话，我们应该抓住机会，然顾客说的更多。避免我们这时候说一堆话，特别是含有推销意味的推荐，会让顾客再次沉默。对比播放2个录像案例 询问和倾听是让顾客说话的技巧 赞美不能让顾客停留，但是在顾客停留开始说话以后适当赞美能让顾客更加放松 回答完顾客问题以后要马上跟进一个询问。这样可以让顾客多说一些，了解到更多信息。也能掌控销售方向 顾客询问功能性问题，回答：“能”或“”不能“后面分别设计不同的跟进问题。。。 播放录像案例 强调按这五个步骤做。不管顾客是友好还是敌对 推荐2款产品进行比较，是指顾客浏览阶段，得到顾客一个方面的要求，先给出符合要求的2个选择范围，接着可以进一步在比较中确定推荐产品 播放录像案例 复习销售八部曲中“第一印象的”重要性 强调对每一个顾客的眼神交流和微笑 说明3个话术用语的适用情景 强调别忘记赞美 介绍进入浏览阶段所用技巧的部分，以及这部分的具体内容 强调“接待浏览阶段”的顾客