巧妙拒绝“拒绝”.pdfVIP

巧妙拒绝 。拒‘1绝，， ◎文 ／张听 展业过程中遇到最多的是什 明确表示了投保意 向时，小王 再从塑料袋里拿出几个脏兮兮的 么?毫无疑问，那就是拒绝 !客 没有立刻转入娴 熟 的促成动 保险条款，然后开始半生不熟地 户的拒绝千姿百态，拒绝的原因 作；另一方面，可能也是最致 给客户讲解产品，还未等客户搞 林林总总!然而，有～种拒绝却 命的一个方面，当小王获知客 明白什么事儿，就急着让客户在 是作为营销员的你、我无论如何 户明确的投保意愿后，过 于兴 投保书上签字。 都不能忽视的——我们 自身不够 奋，以至于在离开客户办公室 反思：有人将保险营销称作 专业!由于我们不够专业而遭到 的时候显露出极度 的慌乱，也 不需要投资的 “生意”，我们也 客户的拒绝这是最不应该发生的 许在走时丢三拉四也未可知， 不能强求每一位营销员都开着私 拒绝。 更有可能在离开那位老总办公 家车，提着手提电脑展业，但一 蔫嚣 u-} 。 室的时候，在开门关 门的瞬间 些必要的投资还是有要有的，就 j 。 分析 没有 回过头来用 目光与客户告 拿展业包来说，不能太寒酸，对于 小王去拜访一位某公司的总 别，而是将 自己的屁股留在 了 刚入司不久，手头并不很宽裕的伙 经理，为了这次拜访小王做了一 客户最后的视线中，让客户很 伴来说，仿真包应当是一个首选。 番精心的准备，见面后双方谈得 不 自在，很不放心，经过慎重 非常愉快，临别时那位老总从座 考虑后，又改变了主意。 镜像二 椅上站起身说愿意接受小王的建 这就是 因为营销员专业度 客户印象：为了做到有备无 议，决定为 自己投保～份 以保重 不够所造成 的。另外，有很 多 患，小王特意购买了一个大大的 疾为主的综合保险，让小王第二 营销员在拜访客户的时候穿着 展业包，包里应有尽有，不用开 天再来一趟，小王高兴得什么似 不得 当、展业技巧不熟练等都 口，客户就知道他是一个地地道 的，匆匆地离开了那位老总的办 是造成客户拒绝的原因。 道的 “推销员”——卖保险的。 公室，第二天一早小王就给那位 客户是一面明亮的镜子， 反思：保险营销发展 到今 老总打 电话约访，可是那位老总 清清楚楚地映照出每个营销员 天，已经不再是单纯的产 品推 却以临时有急事为由而推脱 了， 的 “众生相”，我们选择几个 销，而需要具备多种营销技巧和 第三天、第四天依然是如此，显 镜像大家看看是不是这样?让 能力，那种给 自己贴了标签的营 然，那位老总改变了主意，对此 我们静下心来对这些拒绝像 销员已越来越不受欢迎!一个只 小王百思不得其解。 放 电影一样作一个回放和简略 带～个精美的小手包，包内仅放 在这个案例中，一开始小王 分析： 一 些诸如签字笔和投保单之类的 表现得非常出色，赢得了客户的 必要的东西，而将所有保险条 好感，客户明确表示 了投保意 镜像一