渠道权力与分销密度问题研究.docVIP

渠道权力与分销密度问题研究 张 闯 内容提要：分销密度是在特定的市场区域内营销渠道同一环节上中间商数量的多少。由于分销密度是影响制造商市场地位的一个重要因素，所以分销密度问题是制造商渠道决策的重要内容。本文从渠道权力的角度论证了特定市场中的分销密度并不是制造商单方面决策的结果，而是制造商与中间商为平衡相互之间的渠道权力而进行的权力交易的结果。 关键词：权力 依赖 渠道权力 分销密度 中图分类号： 文献标识码： 一、渠道系统中的权力 1.渠道权力与相互依赖 英语中的权力（power）一词来源于拉丁语的potestas或potentia，其基本含义是“能力”，这也是西方政治学和社会学研究中得到较多认同的观点。多数渠道理论研究者都是利用政治学和社会学中被广泛认同的权力概念来定义渠道权力的。如著名渠道理论学者路易斯·斯特恩等人（2001，中译本，2003）将渠道权力定义为“一个渠道成员A使另一个渠道成员B去做它原本不会做的事情的一种能力”，伯特·罗森布罗姆（1999，中译本，2003）将渠道权力定义为“一特定渠道成员控制或影响另一成员行为的能力”，另两位著名的营销学者Donald J.Bowersox和M.Bixby Cooper（1992）则认为渠道权力是“一个渠道成员影响或改变另一个渠道成员决策的能力”。从上述定义中可以看出，虽然各位学者对渠道权力