酒店管理 酒店市场营销部管理模式.pdfVIP

第一节 销售部管理辖区与销售管理目标 一、 销售部管理辖区与销售理念  销售部管理辖区，含盖两大部位，即市场营销和公关，广告制作；其两大部位， 又包含有六个岗位，即市场营销中有旅游团队销售、会议与大型活动销售、公 司商务度假销售，以及市场信息统计等四大岗位，肩负着酒店客房的全面销售。 ——作为张家界国际大酒店的销售部不同于城市中的商务性酒店，城市商务性酒店 其门市散客 （WALK- INS）要达到 15%—25%，有的五星级的品牌酒店，其门市散 客要达到 25%—35%；而张家界国际大酒店隶属度假/观光性大酒店，其客房销 售主要靠销售部与各个旅行社的友好合作，从而达到客房销售的目的；销售部 要肩负着酒店客房 90%的销售任务；其中包括旅游团队，会议与大型活动以及 公司商务度假 （旅散）等用房需求及其销售。 ——公关部隶属于销售部，它是销售部 （或称营销部）的二级部，肩负着酒店节日 庆典活动的策划，从而为餐饮部创造更多的餐饮市场，如中秋佳节、圣诞节、 情人节等节日庆典活动的整体策划，为酒店带来更多的创收项目；再者，加大 社会公关活动，凡是与酒店有往来的政府职能部门都应该通过公关活动，赢得 他们的理解和支持，从而为酒店的经营活动创出安全经营 “绿色通道”，这是隶 属销售部的公关部应做或肩负的工作目标。 公关部另外的作用，便是做好酒店广告牌、立牌、横幅的制作，包括大型活动 会议的背景版或报刊广告，均为增加酒店整体形象，配合销售所做的辅助性工 作。  销售理念 合理、有效销售体制，好像是一部大的 “销售机器”，销售部经理只负责监控和 督导，当然作为销售部经理自身也扛销售指标；其他具体的销售任务都由销售 代表 （人员）去完成，而且每天通过 “销售报告”要对每位销售人员的销售业 绩进行统计，进行对比，从而产生销售激励机制。 ——作为销售人员，一定知道和掌握 “张家界国际大酒店的亮点、卖点项目”在哪 些方面充分表现出它的不可竞争性？韩国客人、日本、港澳台客人以及国内观 光度假客人对酒店的服务和亮点、卖点项目的认同度其百分比是多少？ ——作为销售人员必须明白，拨打多少次销售电话，走访多少家旅行社，登门拜访 多少家大型商务公司，才会产生一个团队报单，一个会议报价？ ——什么是最好的销售人员？最好的销售人员既可以是先天的，也可以是后天培养 出来的，努力抓市场和全神贯注的销售品质是先天的；仅仅有这些方面还不够， 1 作为好的销售人员他 （她）一定始终掌握自己推销的 “酒店产品”，同时也掌握 竞争对手的产品；同时,更了解客户对酒店产品的需求；从而会在销售中解决一 个难题，即客户为什么来张家界国际大酒店，而不去或少去同档酒店下榻或消 费？而又有些客户为什么不来张家界国际大酒店，而去其他酒店消费？作为好 的销售人员一定要先了解自己酒店，同时也掌握同档的竞争者酒店。 ——以诚信展示自身形象，以诚信对待潜在客户;作为销售人员，要以 “诚信”展示 自身形象，“诚信”无论是个人还是酒店都是十分重要的，说话、办事都要兑现。 一般来讲，普通销售人员一周只能签一份协议或旅行社客户定单，然而优秀销 售人员以其办事 “诚信”接待、平时待人也很殷勤，其销售效果可能是普通销 售人员的五倍，即一周之内可能有五份协议或替在客户定单。 ——作为销售人员，要掌握和通过建议去完善酒店的 “亮点、卖点”项目，增强酒 店客房销售力度。张家界国际大酒店的管理模式 “以品牌销售为先导、以绩效 管理为核心、以一专多能服务为保证、以效益达标为根本 （目标）”，其中 “以 品牌销售为先导”，主要是向客户或潜在客户展示出“张家界国际大酒店的亮点、 卖点”项目，从而赢得酒店客房的广泛市场。  酒店 “亮点、卖点”项目——销售理念从这里开始： —— “张家界国际大酒店亮点、卖点”项目  前厅部给客人的第一印象和最后印象，一定令客人愿意回头下榻，这是非常 重要的经营理