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第十四章 金融产品促销策略金融产品促销决策的内容 　判断目标受众 　决定促销目标 　设计促销信息 　决定促销组合 　促销预算 　促销实施与控制 金融企业的广告策略 选择广告代理商 确定广告目标 制定广告战略 广告效果评估 金融广告的原则 主讲人 ：李 原 金融企业人员推销策略 金融企业推销人员的类型 根据金融企业开展业务的特点，从广义上来讲，凡是为销售产品或服务进行业务推广而与潜在客户或现有客户直接打交道的人员，均是推销人员。 主讲人 ：李 原 固定人员 　　　不外出开展业务，在固定场所直接向客户提供服务的人员。包括：店面人员、座席人员 流动人员 　　　外出推广业务，直接与潜在客户或现有客户打交道的人员。包括： 　　　业务推销人员、客户经理、投资顾问、经纪人等。 　　 主讲人 ：李 原 金融企业人员推销形式 ——座席销售 　 ——电话 　　 ——拜访 　　　 ——研讨会 　　　　 ——路演 （推介会、网上路演） 　　　　　——讲座 　　　　　——社区咨询活动 主讲人 ：李 原 金融企业人员推销的设计 确定人员推销的目标或任务：具体目的如下 推介：让潜在客户了解企业或产品。 　 塑造：借推销之机树立企业形象。 　 了解：借推销之机了解需求及客户对企业和产品的认知情况。 　 主讲人 ：李 原 解决：解答客户的疑问，解决客户的问题。 　 维系：通过具体的活动方式，维系住老客户。 　 发掘：通过具体活动方式，发掘新客户。 　 服务：为客户提供全方位的服务，或解决问题的方案。 　 调研：了解市场动态，收集市场情报。 主讲人 ：李 原 选择与组合推销方式： 决定推销人员的规模： 设计人员推销的结构： 人员推销的管理 人员推销管理工作主要包括以下几个方面的内容： ——推销人员的选聘 ——推销人员的培训 ——推销人员的报酬 ——推销人员的督导 ——推销人员的激励 ——推销人员的评估 主讲人 ：李 原 人员推销的技巧 推销必须设法使目标顾客产生欲望，引发购买行为。因此推销人员要讲究推销技巧： 1．注重仪表和服饰 2．注意言谈和风度 3．恪守信用 4．真心倾听顾客的意见 5．站在顾客利益一边 主讲人 ：李 原