第三章 销售组织与团队.pptVIP

二、销售组织的改进 3．销售组织改善的检查项目 销售组织的运行绩效应定期考核，如销售不佳，应随时改进，以加强销售竞争力量。 （1）销售组织的检查：销售组织的结构是否以市场导向为依据？销售员如何安排其推销区域？区域的大小如何？这些区域的潜在销售情况如何？ （2）销售员效率的检查：每位销售员的推销成绩与他所应该获得的销售成绩（潜量）相比较如何？销售方法是否科学？销售效率如何？ 二、销售组织的改进 （3）销售政策的检查： ①如何给销售员指示？ ②分析订货次数与每次订货的数量。 ③检查销售员拜访的次数。 ④销售员是否了解正确的推销成本。 ⑤销售人员的最佳分配。 ⑥销售区域的大小。 ⑦最经济的销售路线。 ⑧访问次数与成交笔数相比较。 三、销售团队的建设 （一）销售团队的构成要素 任何组织的团队，都包含目标（purpose）、定位（position）、职权（power）、计划 （plan）和人员（people）五个要素，销售团队的建设也不例外。 三、销售团队的建设 （二）销售团队领导的选择 1．成功的销售团队具备的条件： （1）销售团队的方针明确； （2）在实行这一方针方面，集中力量检查销售活动的领导者头脑是否清醒， 其领导作用是否得到了发挥； （3）团队内部能够相互沟通。 这三个条件是作为一个领导者所必需的。因此，在销售团队建设时，应选择合适的团队领导。 三、销售团队的建设 2．作为一