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;第八章：其他我们应该掌握的;2、表情语言信号：;（二）怎样接待难以接近的顾客.;（三）怎样化解顾客的疑义.
1、欣然接受
有时顾客提出反对意见正好言中了我们商品的服务，严重明显的缺点，不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见，表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意，并及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。;5、反向淡化
有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致的寻问，深入的探明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释;（四）什么是销售过程中六个关键时刻
1、初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气
与顾客接近，来创造销售机会。
要求：A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.
B、站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近.
C、与顾客谈话保持目光接触,精神集中.
D、慢慢退后让顾客随便参观
;第八章：其他我们应该掌握的;2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须
尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。
（1）要求:
注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣.
询问顾客需要、引导顾客回答.
精神集中,注意倾听顾客的意见.
对顾客的谈话做出积极的回应.
（2）提问的内容:
A.自住还是出租.
B.你喜欢什么户型及楼别.
C.要多大面积.
（3）注意：
切忌以衣貌取人
不要只懂介绍不懂倾听.
不要打断顾客的谈话. ;３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻 ，销售人
员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问
题。
（1）要求：
对顾客的疑义表示理解。
对顾客意见表示???同，用“……但是”的说法向顾客解释
对顾客提出疑义的原因。
站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。
耐心解释，不厌其烦。
（2）注意：
不得与顾客发生争执；
切忌不能让顾客难堪；
切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪；
切忌表示不耐烦；
切忌强迫顾客接受你的观点。;4、成交：清楚向顾客介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必
须进一步进行说服工作，尽快说服顾客购买。
（1）要求：
观察顾客对楼盘关注情况，确定顾客的购买目标
进一步说明强调产品优点。
帮助顾客做明智的选择。
让顾客相信购买是非常正确的决定。
（2）购买时机：
顾客不再提问进行思考时。
话题集中在某一产品时。
顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。
顾客开始关心售后服务时。
顾客与朋友商谈时。;（3）成交技巧：
不要再介绍其它产品，让顾客集中精力看锁定的目标。
强调购买会得到的好处、优点，如折扣、礼品等。
强调优惠期限，如不买过两天就要涨价了。
强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有 了。
（4） 注意：
切忌强迫顾客购买。
切忌表示不耐
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